(進(jìn)賢)abc專業(yè)銷售面談技巧12(編輯修改稿)
2025-01-28 10:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你的太太，正是因?yàn)槟阌X得這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。l 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購(gòu)買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心、很自豪，這種開心各自豪其實(shí)就是您為家人而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。l 準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？其實(shí)一份保險(xiǎn)就好比一床溫暖的棉被一樣，可以溫暖和保護(hù)你的家人，您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。22?尋找真的原因l 準(zhǔn)客戶先生，假如您還不愿意用保險(xiǎn)來保障您的家庭，我只能表示遺憾，于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場(chǎng)上，你能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么？l 第一、是不是我不夠?qū)I(yè)？l 第二、是不是我有哪些地方做得不妥？l 業(yè)務(wù)員此時(shí)還可運(yùn)用水落石出法，連續(xù)問 “為什么 ”，直到問出真正的原因。如果準(zhǔn)客戶問你： “為什么你一直問我為什么？ ”那你就告訴他： “因?yàn)槲覍?shí)在想知道你為什么不買保險(xiǎn)的真正原因。 ”23?五步促成法l 人家不需要不代表你不需要l 不及時(shí)買保險(xiǎn)就是一種損失l 買保險(xiǎn)不是花錢l 買保險(xiǎn)是你應(yīng)盡的義務(wù)l 尋找真正的原因24?促成時(shí)的注意事項(xiàng)l 要不斷嘗試往前跳一步，不要一下子讓客戶做決定l 促使對(duì)方做出決定，但不催促對(duì)方回答、不向?qū)Ψ秸f教l 用 “二擇一 ”等引導(dǎo)式問話引導(dǎo)客戶思路l 采用假定成交法態(tài)度自然的詢問準(zhǔn)客戶的資料25?ABC銷售面談的原則 一l 仔細(xì)的傾聽并不打斷對(duì)方的話 l 目光接觸對(duì)方 ,適時(shí)微笑并點(diǎn)頭認(rèn)可l 用簡(jiǎn)潔的詞句重新詮釋對(duì)方的話后，巧妙表達(dá)自己的見解l 運(yùn)用非口頭語言的書面資料，適時(shí)的向準(zhǔn)客戶舉例示范l 運(yùn)用 “如何 ”“你認(rèn)為呢 ”的問話技巧，促使客戶參與面談26?ABC銷售面談的原則 二l 避免使用專門術(shù)語① 必須 盡 可能以 簡(jiǎn)短 、不使用 術(shù)語 和易懂的方式來 傳遞訊息 。 ② 請(qǐng)依循如下建議 ：l 首先， 告訴 客戶你要 說什么l 接著 傳達(dá) 你要說的話l 然后解說 你 剛剛告訴他們 的內(nèi)容。 27?ABC銷售面談的原則 三l 親身接觸非親身接觸相結(jié)合① 信函和電話約訪雖然已相當(dāng)普遍，但最后購(gòu)買的比率卻較低， 所以不能過度依賴他們。② 向客戶面對(duì)面約訪是比較有效的方法。在談天說地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，會(huì)比寄一封約訪信函或電話來得更好。 28?ABC銷售面談的原則 四l 目標(biāo)市場(chǎng)開拓① MDRT頂尖會(huì)員的共同
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1