【文章內(nèi)容簡介】 的保證、社會地位 合理理財 意外 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 34 安全需求 社會交往 尊重要求 價值實現(xiàn) 生理需求 客戶五個需要層次 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 35 I. 健康 II. 重大疾病 III. 意外傷害 IV. 子女教育V. 家庭責(zé)任 VI. 養(yǎng)老金 客戶需求點 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 36 問自己三個問題 I. 客戶為什么買這份保險？ II. 客戶為什么買平安的保單？ III. 客戶為什么買我的保單？ 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 37 背誦建議書重點內(nèi)容 I. 一年保費多少？一個月大約多少？ II. 保障是多少？ III. 滿期領(lǐng)回多少？ IV. 附加險項目有哪些？ 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 38 不同類型客戶說明的側(cè)重 遇一般收入水準(zhǔn)的客戶，首先談保費，再談福利，反之遇高收入水準(zhǔn)的客戶，先談福利，再談保費。 遇傾向儲蓄的客戶，首先談主壽險，再談醫(yī)療，反之遇傾向保障的客戶，首先談醫(yī)療，再談主壽險。 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 39 談商品特色，客戶購買利益 如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需要出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長青終身養(yǎng)老保險，它是一種終身遞增還本的儲蓄性保險。（特征）它的好處在于擁有保障的同時，從交費期滿后每年可領(lǐng)取一筆豐厚的養(yǎng)老金，每領(lǐng)滿 10次遞增保額的 5%，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后返還您所交的保險費。（優(yōu)點）讓您老來無憂，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶買的保單復(fù)印件。（證據(jù)） 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 40 切入語 “我這里有一份計劃，請您參考一下 ?? ” “根據(jù)你的情況，從我專業(yè)的角度看，這種險種比較適合你 ?? ” “這是我用公司的電腦特意為你設(shè)計的一份計劃，你是不是看一下呢？” “你看，鄭總也買了這種保險，我想你一定也會有興趣的，是這樣的 ?? ” 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 41 的人后車箱都準(zhǔn)備有備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你認(rèn)為如何？ 比喻法 那沒關(guān)系！ 我知道陳先生你對每一件事情，都有你獨到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實買保險就好像開車 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 42 那沒關(guān)系！ 我知道陳先生您對每一件事情都有你獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個客戶，獨身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也認(rèn)為保險不需要，后來勉強(qiáng)買了保險后，半夜騎摩托車回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。他父母來奔喪，我們將理賠支票 30萬交給他父親，他父親很感動，說了一句話：這是他唯一做對的一件事情。 舉實例法 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 43 應(yīng)逐一確定商品及價格，如：反問客戶： I. [陳先生，你覺得這樣的保障夠不夠？ ]（確定商品） 若客戶回答：不夠或太多，則予以修改，至滿意為止。 II. [陳先生，這樣的費用可以嗎？ ] 若客戶回答：太少或太多，則予以修改，至滿意為止。 III.[如果方便的話，總共是 8385]（遞出便條紙） 是不是請麻煩一下，此時即進(jìn)入 [CLOSE]。 “說明”完畢后，如何進(jìn)入“ CLOSE” ？ 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 44 I. 掌握說明節(jié)奏，確認(rèn)客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié) II. 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點，對客戶的好處 III. 講解保險利益時，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化 IV. 注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作 V. 展示資料的運用 說明商品時注意的幾個問題 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 45 價格 —— 一共是 …… 元，這樣的費用可以嗎？ 如果方便的話，一共是 …… 元，是不是請麻煩一下？ 保額 —— 這樣的保障夠不夠？（不夠可以再增加） 交費方式 —— 李小姐，您看保費是一年交，還是半年交？ 次要決定點 —— 好啦，好啦，（遞出便條紙）沒問題啦。 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 46 ?眼睛不正視你，且目光游離。 ?手臂交叉，環(huán)抱于胸。 ?做出忙碌的樣子，不斷走動。 ?低頭寫字，不正面對你。 ?伸直雙腳并交叉，身體往后仰。 ?轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問題。 ?斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。 ?頻搽眼鏡，做心不在焉狀。 ?不斷撥打電話，打通后閑卿。 客戶如果不想買會有如下的表現(xiàn)： 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 47 ?主動與你握手，并請坐。 ?帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。 ?倒水，沏茶，甚至遞煙。 ?膝蓋打開，身體自然放松。 ?抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。 ?身體往前傾，將椅子拉攏。 ?翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。 ?配合你去拿筆，紙，計算器和身份證。 ?眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。 ?不斷點頭，認(rèn)真聽你說明。 ?深呼吸，做象要作出決定的樣子。 ?客戶在玩一些小東西、輕敲桌子。 客戶如果想買則表現(xiàn)如下： 課程設(shè)計與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 48 接受 —— 認(rèn)同你所建議的商品 懷疑 —— 對