面談思路及技巧——銷售必看(編輯修改稿)
2025-03-27 13:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方式適當(dāng) (3) 讓客戶實(shí)際操作 (4) 演示最好帶有喜劇色彩 (5) 突出重點(diǎn)，集中演示 (6) 演示動(dòng)作要熟練簡(jiǎn)潔 (7) 明確演示的目標(biāo)，檢查示范效果 15 四、面談中的心理戰(zhàn)術(shù) (1) 調(diào)動(dòng)客戶的競(jìng)爭(zhēng)心理 (2) 利用客戶的從眾心理 (3) 充分發(fā)揮暗示作用 (4) 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買商品最佳時(shí)機(jī) (5) 利用客戶的逆反心理聲東擊西 16 五、面談中聽的技巧 (1) 專心聽 (2) 耐心聽 (3) 全心聽 (4) 有記憶聽 溫馨提示：聽的過程中要不斷有贊賞的表示，注意用肢體語言 17 六、面談中的提問技巧 (1) 探索性提問 針對(duì)客戶提出或談到的問題引申詢問，希望進(jìn)一步探討 (2) 介入性提問 借第三者的意見來影響客戶意見提問 (3) 選擇性提問 給出兩個(gè)答案讓客戶選其一 18 七、面談中的答復(fù) (1) 作誤答 避免落入了客戶的談話思維模式中 (2) 不精確地回答 對(duì)于政策的范圍等，不能準(zhǔn)確回答 (3) 概括性地回答 在權(quán)利之外的 (4) 不完全地回答 需要和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的 19 八、面談中的說服方法 (1) 共同語言法 進(jìn)入對(duì)方說話的頻道 (2) 經(jīng)驗(yàn)說服法 總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) (3) 自我評(píng)判法 自我批判的目的是為了抬高自己 20 九、客戶異議處理 客戶異議的類型 A. 需求異議 我是選擇哪種平臺(tái) B. 產(chǎn)品異議 這種產(chǎn)品的價(jià)值，消費(fèi)者認(rèn)可與否，市場(chǎng)利益如何，投入與產(chǎn)出 C. 價(jià)格異議 能否承受、與同類產(chǎn)品相比、其它動(dòng)機(jī) D、優(yōu)惠異議 增值產(chǎn)品的價(jià)值與意義、返點(diǎn)需求 E. 銷售人員
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