【文章內(nèi)容簡介】 ）張先生，您知道的，萬一生什么病或遭遇意外，醫(yī)療費用是一筆很大的負(fù)擔(dān)。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了A人壽這份保險規(guī)劃對您的好處。但是現(xiàn)在為止您還不算是我們A人壽的保戶，我要先了解一下，請問您之前5年內(nèi)有沒有住過醫(yī)院或動過手術(shù)？l 選擇成交法婉轉(zhuǎn)地詢問準(zhǔn)客戶一些次要問題，避免直拉詢問保戶是否購買。張先生，保費您是希望10年繳還是20年繳呢？張先生，通訊地址一欄您是希望填家里的地址還是公司的地址？張先生， 您是想用您已經(jīng)有的銀行卡，還是想另外再需一張專用的銀行卡來繳保費呢？張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。l 富蘭克林成交法（正反成交法）買保險的優(yōu)點 買保險的缺點終身保障10萬 不必?fù)?dān)心發(fā)生萬一時， 子女教育費用之問題急用時可領(lǐng)取現(xiàn)金安家保障可保單貸款……張先生，我們現(xiàn)在就來看一下好了，買保險都會有哪能些好處呢？您一條一條來列出來了嗎？那么如果買了保險，會對您造成了哪些負(fù)面的影響呢？您也列一下了嗎？（請三緘其口，不要參與這個過程）最后請準(zhǔn)客戶綜觀得失，通常列出的優(yōu)點會多于缺點，這會讓你的促成更具說服力。l 門把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來，轉(zhuǎn)過身來說張先生，在走之前是不是可以請您再幫個忙？您能不能告訴我，在我替您服務(wù)的過程當(dāng)中，到底我有什么地方說得不了，有什么地方是需要改進(jìn)的？我一般都會請我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進(jìn)。您可以告訴我這次的問題出在哪里嗎？“其實您做的服務(wù)是不錯的，但是我有朋友在***保險公司做，我想再比較比較”。您再重新走回室內(nèi)，說：張先生，您說得一點也不錯，現(xiàn)在市場上這種類型的保險產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。我有很多您提到的這家公司的產(chǎn)品資料，可以提供給您參考比較……（這次再一步有效地解決真正反對問題，離成交也就不遠(yuǎn)了）。l 故事成交法 張先生，您可以和我一起設(shè)想一下這樣的場景：我經(jīng)過一次比較大的手術(shù)后，在病房觀察療養(yǎng)，這時有三個人到醫(yī)院來探望我，第一位是我的親戚，告訴我他在廟里面為我燒了一注香，看到我康復(fù)他為我高興。第二位來的是我的主刀醫(yī)生，告訴我手術(shù)很成功，不久就可以下床活動了，當(dāng)然他還讓我看了一大疊要我付的帳單，提醒我出院的時候要付清。第三位來的是我的壽險營銷員，他當(dāng)初鼓動我買的保險，現(xiàn)在為我?guī)韮蓮埇F(xiàn)金支票申請單（理賠申請書），一張是幫我付清我所有的住院費用，一張是我出院后在家里休養(yǎng)的慰問金，您覺得哪一位來拜訪的人會是我最歡迎的呢？l 假設(shè)成交法 （直拉但很自然地拿出保書，并問保戶）張先生，您的身份證號嗎是……張先生，您希望指定誰作為您的受益人呢？l 反拖延成交法 營銷員：張先生，以您目前的經(jīng)濟(jì)能力付費是沒有問題的，您擔(dān)心的是長期來看是不是負(fù)擔(dān)得起，對嗎？準(zhǔn)客戶：——是的營銷員：其實您用不著有這種顧慮，您一旦投保了，就只有5種情況可能性影響到您的支付能力。準(zhǔn)客戶：——5種情況？營銷員：第一種情況，假設(shè)您的收入一直維持在現(xiàn)在的水平，也就沒有什么可擔(dān)心的了對嗎？準(zhǔn)客戶：——這樣必然沒問題。（準(zhǔn)保戶點點頭）營銷員：第二種情況就是您的收入不斷地增加，這應(yīng)該講是將來最有可能發(fā)生的情況，這樣子您就更加不會有什么付費方面的問題了，是嗎？準(zhǔn)客戶：——沒錯。營銷員：第三種可能是您的收入將來會減少，萬一發(fā)生這種情況的話，我可以根據(jù)您的實際情況來幫您調(diào)整您保單的保額和保費，您放心，我不會讓您有什么付費上的擔(dān)心。準(zhǔn)客戶：——有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯的。營銷員：——這樣子您就可以沒有后顧之憂了。第四種情況是萬一發(fā)生什么事故，造成傷害不能工作，收入也就沒有了，但是您有我們A人壽的保單，您可以得到公司補(bǔ)償給您的保險金，所以講您是不會因為收入中斷而付不起其它險種所需要的保費的。準(zhǔn)客戶：——哦，我曉得了。營銷員：最后一種情況就是不幸發(fā)生事故或全殘（當(dāng)然不是我們所希望發(fā)生的情況，）這個時候，A人壽就會將全部的保險金付給您的受益人。所以您看，不管是發(fā)生什么情況，您都用不著擔(dān)心付保費的問題，保費不是問題，反面是解決問題最好的方法。所以，讓保險公司來承擔(dān)風(fēng)險應(yīng)該是個好注意，您說呢？l 建議書成交法（當(dāng)客戶說，我要再考慮考慮）張先生，我知道這件事您需要仔細(xì)的考慮。我們公司核準(zhǔn)您的申請書，大約需要2個禮拜的時間。我現(xiàn)在就開始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時間，再仔細(xì)考慮考慮，但是您在這段時間里面有什么意外，公司照樣會給您全額的保障，您……反對問題處理話術(shù)沒錢——沒有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起張先生，我知道現(xiàn)在誰賺錢都是不容易的。但請您看這從家庭財務(wù)保障規(guī)劃，即使張先生您不在的話，您太太、小孩的生活水平也不會受影響?，F(xiàn)在張先生有工作，可以養(yǎng)家。如果張先生有什么萬一的話，您的太太和小孩就會碰到財務(wù)上的問題，有了這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，您就可以事先安排好，讓您的太太、小孩將來的這種美好生活不受影響。不光是為了家里人考慮，對張先生您來講也是一件大事情。您決定讓誰作為保單受益人？或：張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦，現(xiàn)在社會誰不是這樣。但是張先生，參加這個家庭財產(chǎn)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛苦的。正是因為我們現(xiàn)在享受生活，所以才更加需要家庭財務(wù)和保障規(guī)劃。也就是說，可以消除精神上的負(fù)擔(dān)，也用不著擔(dān)心將來有什么事情沒辦法處理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人希望填誰的名字？或：張先生，我真的了解您的想法。就像您說的，每個月多支出幾百元錢手頭蠻緊的。但是，您想過嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來看暫會稍微辛苦一點，但是從長遠(yuǎn)來看呢？您的太太和小孩子就可以用不著辛苦了?，F(xiàn)在每個月多用幾百元，能對您的家庭生活水準(zhǔn)提高多少，但是將來對您的太太和小孩來講，說不定負(fù)擔(dān)就會很重。這里面的輕重，就全掌握在張先生您現(xiàn)在的手里。那么希望是您的太太還是小孩作為受益人？太貴了 ——您的設(shè)計是不錯的，但是我覺得太貴了，負(fù)擔(dān)不起。我了解您的想法，張先生。我相信您是認(rèn)可這份保險可以解決您的問題的。您擔(dān)心的是付不起保費，對嗎？我建議您可以采用10年繳或者20年繳的方式。事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費、醫(yī)療費、教育費……等等。您說是嗎？保險這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生很大的，長期的財務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險。您說我講得對嗎？想買，但真的沒錢 ——這的確是一個很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。我想等到有錢的時候再買一份。（如果感覺準(zhǔn)保戶沒錢時，就試著建議準(zhǔn)保戶“先保障一部分”）張先生，我曉得您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。我拿設(shè)計好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我說，這就是我想要的。但是問到我要花多少錢，我回答要十萬元的時候，您張先生對我說，十萬元太貴了，設(shè)計圖扔掉，不裝修了。我想這種情況是不大會發(fā)生的吧，您肯定會考慮是不是先做其中一部分，或者是將材料換掉，請我再重新設(shè)計，等到有錢的時候，可以再做好一點。當(dāng)然，這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是您目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生活保障。張先知，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這個您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？或：張先生，我了解您的情況，比方說您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，摩托車太危險，助力車也沒什么意思，怎么辦？買輛電瓶車代步也是了的，盡管不是張先生您想要的車了，但是有總比沒有強(qiáng)，同樣的，您說買不起我先前建議的保障規(guī)劃，現(xiàn)在我建議的是最起碼的您也買得起的保障，您是希望誰做您的受益人呢？或：張先生，您的情況我了解，但我想您不會用沒錢這個理由，來否定我們之前所有的準(zhǔn)備工作吧？您是可以等到手頭比較寬裕的時候再買足您需要的全部保障，但是現(xiàn)在先從重要的保障部分開始，每個月200元錢，應(yīng)該不會讓您產(chǎn)生什么負(fù)擔(dān)。 這種有關(guān)風(fēng)險的問題您千萬不要耽誤??！您希望誰做您的受益人呢？再考慮考慮——我再考慮一下，過一段時間再說。張先生， 這么重要的事情您當(dāng)然需要仔細(xì)考慮。但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)的營銷員在這兒，一起來看看您都還有哪能問題？這樣還可以節(jié)省許多的時間。其實一般人在購買保單的時候猶豫不決，無非是有以下幾點擔(dān)心：（邊說明邊用筆在紙上列出來） 一、是我究竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的數(shù)據(jù)，結(jié)果說明您的確在家庭財務(wù)保障方面不夠，對不對？——我承認(rèn)這一點。二、是擔(dān)心營銷員的保投計是否符合自己的需要，這從家庭財務(wù)保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計的，您也承認(rèn)上符合您的需要的對嗎？——是的。三、是擔(dān)心保費太貴。那我事先也和您確認(rèn)過這么規(guī)劃的保費，并沒有超出您的預(yù)算對嗎？——是的。那第四個擔(dān)心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎么幫到自己心里不清楚，這點您剛才同意我已經(jīng)講的很清楚，您看看我有什么需要補(bǔ)充說明的？——沒有了。五、就是很多人擔(dān)心投保的保險公司日后是不是會有什么變動，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我們A人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對這方面不會有什么疑問吧？——你們公司是很有實力，沒有問題。第六個擔(dān)心，就是客戶怕自己的營銷員不誠實，服務(wù)做得不好。張先生我和您接觸這么長時間，您覺得我服務(wù)您還滿意嗎？——當(dāng)然滿意的。張先生您看，既然以上這些主要的地方您都已經(jīng)考慮過了，也沒有什么問題，那您還有什么需要擔(dān)心的呢？麻煩您給我看一下您的身份證了嗎？我想和太太商量一下！張先生您的心情我了解，不過這是張先生您自己的問題！但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向也詳細(xì)說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活，小孩的教育，這個問題她仔細(xì)想過沒有？所以張先生，在這件事情上您最有體會，也只有您最有資格做這個決定，您是希望受益人寫誰的名字呢？或：我理解了，張先生您的意思是講本人是認(rèn)可這個規(guī)劃的，也喜歡這個規(guī)劃，只不過要和太太商量是嗎？那么這樣，您將她的問題留給我，您看什么時候我和您、您太太一起見個面談一談。想多比較一下。我曉得這件事情很重要的，您一想多做比較。但是在張先生您比較的時候，我也可以開始做申請的工作，您可以趁這段時間，好好地比較一下，這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時間里面出了什么意外，我們公司還是會提供給您所有應(yīng)得的保障，您覺得怎樣？或：張先生，我曉得在這件事情上您擔(dān)心做錯決定，尤其是這種關(guān)系到家里所有人的保障的大事情，既然你曉得這種事情是很重要的，那么您為什么不挑一家財力雄厚、信譽(yù)好的保險公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險營銷員為您服務(wù)，這樣子才是聰明的選擇。與客戶共進(jìn)早餐你可能沒想到在早餐時間邀請客戶共同進(jìn)餐，并就他們現(xiàn)有的問題進(jìn)行討論。但事實上，這種推銷方式會有你意想不到的效果。以下是這種推銷方式的七項優(yōu)點。 讓你的一天有個好的開始。不論早餐約訪的結(jié)果如何，你對事業(yè)的企圖心已被激發(fā)，并且配合你的專業(yè)能力，溶合成一股動力，提供一整天的活動所需。 經(jīng)濟(jì)實惠。在與客戶共同進(jìn)餐時，你向他們建議的保險保障實際上和生活必需的食物一樣重要。講明這一點，讓客戶明白你的好意，待他們想要買保險的時，就會想到你。另外，早餐的花費畢竟比午餐及晚餐要便宜很多，而推銷的效果卻不遜色。 節(jié)省時間。大部分的客戶在早上都要趕著上班。因此在上班前與他們討論，可能促使他們必須做出決定。而就算在此時為準(zhǔn)保戶所拒絕，業(yè)務(wù)員也不至于過于感到沮喪。 有助于使客戶持正面的心態(tài)。大部分的人在起床后通常都是心情愉悅，思慮清晰。而相反地，下班后，每個人都身心疲憊，思考能力減弱。因此，較好的推銷時間是早上，客戶在此時較為果斷。 能夠預(yù)先規(guī)劃行事歷。如果你安排妥當(dāng)，你可以在一個早上進(jìn)行三次早餐約訪。進(jìn)餐時，不要太在乎食物合不合你的口味，而應(yīng)該牢記客戶的需要。你可以把第一次早餐約訪安排在較早的時間，第二、三次的約訪才有富裕。 有助于塑造正面形象。如果你有早睡早起的習(xí)慣，你會比一般人較容易成功。因為人們都較信任生活規(guī)律，嚴(yán)以律己的人。假若你能養(yǎng)成生活上的好習(xí)慣，客戶對你就有較正面的評價。 較少夜晚的工作量。根據(jù)一項對二千多個業(yè)務(wù)員的調(diào)查顯示，很少業(yè)務(wù)員愿意在晚上工作。而減少晚上工作量的最好方法就是把這些工作預(yù)先在早上作好。你可以試著調(diào)整你的工作時間，以便在晚餐前完成一天的工作，而與家人共進(jìn)晚餐。把客戶約到公司辦公室面談很遺憾，有許多人覺得保險的觀念太過復(fù)雜而無法完全了解。這是為什么很少有準(zhǔn)客戶主動投保而必須有人推銷的原因。準(zhǔn)客戶往往會要求律師、會計師、朋友或家人陪著一起面談，支持他并提供專業(yè)知識。邀請準(zhǔn)客戶及其朋友到公司，或安排在你的辦公室見面比你去和他們見面更有效率。時間是寶貴而有限的資源，約在辦公室見面，就不必為了赴約開車往返或者萬一重要資料忘了帶，也不用浪費寶貴的時間回辦公室拿。約著準(zhǔn)客戶的朋友一起來，也有一定的好處。因為有其他專業(yè)人員在場準(zhǔn)客戶更自在更能打開舒適圈，有時專業(yè)人士如律師、會計師通常在了解保險后并能認(rèn)同保險觀念，也許還