營銷面談技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 02:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 他們的潛在需求； ? 設(shè)計好問題，傾聽客戶的心聲； ? 把客戶模糊的想法和顧慮，轉(zhuǎn)化成具體的要求； ? 創(chuàng)造客戶的需求：幫助客戶想到他們所未想到的。 確認(rèn)顧客需求的基本任務(wù)： 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 以客戶為中心進(jìn)行銷售 ? 如何幫助客戶實現(xiàn)價值增加； ? 認(rèn)識到每個客戶都是獨一無二的； ? 確定每個客戶獨特的關(guān)注點和需求； ? 建立友好的關(guān)系和信任； ? 把客戶當(dāng)作一位你正試圖去幫助的新朋友； ? 提問對于確定客戶的問題和需求很重要； ? 有效傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求之前，不能開始銷售； ? 針對每個客戶的具體要求做不同的銷售陳述； ? 幫助并引導(dǎo)客戶找到解決方案； ? 不要想著“達(dá)成交易”，而要想著“達(dá)成一致”； ? 后續(xù)電話回訪建立好的關(guān)系和印象； ? 站在客戶的角色考慮問題。 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 ?向客戶提問自然地過渡到為其提供解決方案； ?說明你的產(chǎn)品將如何為客戶解決問題； ?發(fā)現(xiàn)客戶獨特的需求是非常有用的； ?了解對客戶而言什么是最有用的； ?你需要為客戶定位你的產(chǎn)品。 銷售解決方案，而不是產(chǎn)品 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 解決問題和好處 客戶只買兩樣?xùn)|西 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 澄清模糊概念 認(rèn)同客戶感受 提問了解需求背后的動機(jī) 提問讓客戶思考 順應(yīng)客戶需求提出解決方案 挖掘需求的 5步曲： —— 挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 恰如其分的提問將展開話題并將談話引到你需要的方向深入。 當(dāng)你提問時，你是向客戶展示你的知識、能力、智慧、對客戶 的關(guān)心、對客戶的處境和需要的理解。 你的問題本身會告訴客戶許多有效的信息。 二、識別與挖掘客戶需求 提問技巧 二、識別與挖掘客戶需求 提問技巧 — 開放式問題 例：貴公司以前都做過哪些網(wǎng)絡(luò)推廣？ 貴公司以前做的推廣效果怎么樣？ 貴公司的同行一般是怎樣做宣傳推廣的？ ?表示你象朋友一樣關(guān)心他整個情況，而不是只為了推銷。 ?利于客戶談?wù)搯栴}和背景。 ?便于獲取多方面信息。 ?當(dāng)客戶過于集中在某一話題時，可展開話題。 二、識別與挖掘客戶需求 提問技巧 — 封閉式問題 例：您的客戶有沒有可能出現(xiàn)在商貿(mào)平臺上面？ 您出現(xiàn)在商貿(mào)平臺會不會被您的客戶看到？ 您出現(xiàn)在商貿(mào)平臺會不會被大量潛在客戶看到？ ?尋求特定信息 ?查明細(xì)節(jié) ?澄清你得到的信息 ?確認(rèn)或驗證信息 二、識別與挖掘客戶需求 提問技巧 — 提問時注意問題 ?問對問題 ?不要用專業(yè)術(shù)語提問 ?不要問有傷自尊的問題 ?多提能引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品感興趣的問題 對于準(zhǔn)客戶，有哪些問題可以幫助我們更好的了解他們，并準(zhǔn)確找到他們的需求與動機(jī)呢？ 參考答案 ? 貴公司是經(jīng)營 **產(chǎn)品的吧？ ? 貴公司的產(chǎn)品主要面對的是哪些對象？ ? 您的客戶一般是如何找到您的？ ? 您的同行一般是如何宣傳他們自己的？ ? 你們是怎樣宣傳推廣自己的？ ? 貴公司做過哪些方面的網(wǎng)絡(luò)推廣？ ? 是什么時候做的？效果怎么樣？ ? 您了解到的網(wǎng)絡(luò)推廣方式有哪些呢？ ? 您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣對您的公司以及產(chǎn)品有幫助嗎？ ? ?? 目錄 一、面談前準(zhǔn)備 研究準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)備面談工具 心理調(diào)整 二、識別與挖掘客戶需求 判斷客戶類型（分別按人際風(fēng)格和網(wǎng)絡(luò)意識分類） 有效應(yīng)對各種類型客戶技巧 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 提問技巧 三、異議處理技巧 異議處理方法 常見異議處理技巧分析 四、促單技巧 五、面談案例分析 三、異議處理技巧 異議是你在銷售過程中， 顧客對你提出的不贊同、 質(zhì)疑或拒絕的意見或理由。 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問法 “ 是的 ?? 如果 ” 法 直接反駁法 異議處理方法 三、異議處理技巧 常見異議處理技巧分析 ① 再考慮考慮。 ② 我沒錢。 ③ 我要和公司其它股東商量一下。 ④ 看到產(chǎn)品效果后再考慮？ ⑤ 如果效果不好能否退貨？ ⑥ 只要能看到效果，我就立刻購買。 ⑦ 使用產(chǎn)品后多長時間可見到效果？ ⑧ 價格貴。 ⑨ 現(xiàn)在很忙，下次再聯(lián)系（如果有需要我再聯(lián)系你） ⑩ 怎么證明你的網(wǎng)站數(shù)量達(dá)到 3000個？ 1）、沒有決定權(quán)限、不信任你和你的產(chǎn)品。 三、異議處理技巧 ① 你的產(chǎn)品與優(yōu)化有什么區(qū)別？ ② 簡單的說一下你們的產(chǎn)品比人家的好在哪里？ ③ 你們和同類產(chǎn)品（如點金、商友）有什么區(qū)別？ ④ 我已經(jīng)做了阿里和百度，還用你們的產(chǎn)品有意義嗎？ ⑤ 你們和其他信息群發(fā)軟件的區(qū)別？ 2）、關(guān)于競品方面的異議。 三、異議處理技巧 常見異議處理技巧分析 ① 你的產(chǎn)品能否做到搜索引擎的效果？ ② 你們的產(chǎn)品為什么要輸入驗證碼，而據(jù)說別人的不用？ ③ 能否把我公司官網(wǎng)推上去？ ④ 使用了你們產(chǎn)品后是否能保證有客戶來聯(lián)系我？ ⑤ 同行都在用，我如何體現(xiàn)我的優(yōu)勢？ ⑥ 你們的產(chǎn)品發(fā)布在商貿(mào)平臺的信息別人能看到嗎？（免費會員） ⑦ 為什么你們的立顯網(wǎng)站比別人的少？ ⑧ 你們的效果能否持久，你們這類產(chǎn)品有朋友
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