保險電話銷售技巧培訓(xùn)實錄(編輯修改稿)
2025-06-27 05:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?！边@樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。假設(shè)學(xué)員的公司并無非凡知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法 來達(dá)成同樣的效果。 ? 第四步就是要單刀直入的要求見面。我提醒學(xué)員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。 ? 第五步則是在提出見面要求后講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機(jī)會向他銷售，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動顧客。我對學(xué)員的建議是，告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。每個人都對同行在做什么非常感愛好，他們想知道別人是怎么做的。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要 賣東西給顧客，而只是要介紹一些經(jīng)驗而已，這能有效降低顧客的抵觸。 ? 第六步要建議式給出時間，顯得象個專業(yè)人士。切記不可提出一些輕易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應(yīng)一定是沒空。 ? 我邊講邊演練，途中請學(xué)員根據(jù)自己的特點來設(shè)計整套對白。接下來講完異議處理與繞過前臺的技巧后，我給大家五分鐘來完善自己的電話約訪底稿，然后選兩個學(xué)員出來角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評選后，大家一致選出一個最好的學(xué)員，我贈予了一本大詞典給他做為獎勵。 在進(jìn)行一個簡短的游戲之后，大家興致高漲，下午的培訓(xùn)開 始了。 上午的電話銷售技巧培訓(xùn)講授了心態(tài)調(diào)整、聲音練習(xí)和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則重點講授電話中的銷售技巧及電話銷售自我治理。 ? 電話銷售周期 電話中的銷售與拜訪客戶的銷售技巧有許多相似之處，也有很多區(qū)別。每個銷售業(yè)態(tài)都有自己的銷售周期，熟悉自己的銷售周期非常重要。通過治理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能猜測每次銷售的成功幾率。我在介紹一般銷售周期的各個環(huán)節(jié)后，隨后展示出電話銷售周期： 尋找潛在顧客 電話銷售的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；二是電話里找出有權(quán)決定采購的人。 俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出生疏拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售治理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過電話銷售之前假如能對電話名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話成交率是 1 還是 50（就有一個學(xué)員告訴我她最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達(dá)到 50），要知道，這相差至少 50倍。在培訓(xùn)的電話銷售自我治理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得優(yōu)質(zhì)電話名單的方法。 撥打出生疏拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。假如連有權(quán)做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出生疏電話的最初要害步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的要害人。據(jù)我以往從事企業(yè)電話銷售團(tuán)隊咨詢案的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有 70 的生疏拜訪電話不能找到要害人。假如這一比例能提高到 50，電話成交率將大為提升。如何判定這個人就是就是你的要害人呢？要害人一般具有三個特征 ，可以用英文的 MAN 表示： M表示有錢，要害人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品； A表示有權(quán)，要害人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響； N表示有需求，這點我后面的培訓(xùn)將會具體介紹。課程上我就如何尋找要害人進(jìn)行叫模擬的扮演練習(xí)，從模擬練習(xí)中大家可以學(xué)習(xí)到如何確定并聯(lián)系到要害人。 需求利益 找到要害人后，接下來的動作是什么？課程上我詢問學(xué)員一個問題：“有多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品？”結(jié)果大多數(shù)學(xué)員都舉了手。我接著問道：“那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕？”這下全部的學(xué)員都舉了手。我請學(xué)員開始反思，是否兩 者間有直接的 聯(lián)系呢？我緊接著拋出了第三個問題：“顧客為什么要購買？”這個答案地球人都知道，學(xué)員們紛紛回答 “需求”。是的，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請大家抄下來一句銷售原則：銷售活動 70 是傾聽， 20是在提問， 10 是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原
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