電話(huà)銷(xiāo)售技巧經(jīng)典培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 21:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是行業(yè)最合理的（ 理性訴求 ）。 電話(huà)銷(xiāo)售的事前規(guī)劃工作 電話(huà)銷(xiāo)售的事前規(guī)劃工作 一、 研究準(zhǔn)客戶(hù) /老客戶(hù)的基本資料 、百度排名情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名情況 在打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù) /老客戶(hù)之前，上網(wǎng)了解一下客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名情況，客戶(hù)公司相關(guān)情況。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，客戶(hù)經(jīng)理才能有的放矢 ,談客戶(hù)感興趣的話(huà)題。 二、 整理一份完整的 推廣方案書(shū) 打電話(huà) —— 三步走！ ? 第一步：請(qǐng)示 ? 第二步：贊美 ? 第三步：預(yù)約 積極傾聽(tīng)的技巧 1. 確認(rèn) 2. 澄清 3. 反饋 4. 記錄 5. 聽(tīng)丌出客戶(hù)的性格 6. 丌要打斷客戶(hù) 與客戶(hù)確認(rèn)的技巧 您覺(jué)得這樣合適嗎？ 我的回答您滿(mǎn)意嗎？ 到目前為止還有什么問(wèn)題還需我們?cè)偬降模? 有效結(jié)束電話(huà) 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)這次沒(méi)有同意合作，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話(huà)，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶(hù)的心情． 有效結(jié)束電話(huà) 如果生意成交時(shí)， 客戶(hù)經(jīng)理 同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話(huà)。 不要講太久：如果針對(duì) 服務(wù) 及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 不要太快結(jié)束電話(huà)：太快結(jié)束電話(huà)，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶(hù)確認(rèn)某些重要資料 。 有效結(jié)束電話(huà) 因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)。 “ 王經(jīng)理，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù) ” 肯定強(qiáng)化客戶(hù)的決定。 提供客戶(hù)簽約后的服務(wù)咨訊。 后續(xù)追蹤電話(huà) 當(dāng) 客戶(hù)經(jīng)理 在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話(huà)中成交，而必須再安排下一次通話(huà)，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶(hù)前， 客戶(hù)經(jīng)理 要先確定準(zhǔn)客戶(hù)是真的 準(zhǔn)客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。 千萬(wàn)不要 在一個(gè)客戶(hù)身上花太多的時(shí)間，如果你們已經(jīng)通了很多次電話(huà)，你們還有什么沒(méi)有談到的呢？與其浪費(fèi)時(shí)間不如去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，時(shí)刻考慮“機(jī)會(huì)成本”。 異議處理 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多 客戶(hù)經(jīng)理 ，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶(hù)的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 異議處理 客戶(hù)不太需要你 所提 的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶(hù)要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶(hù)經(jīng)理 銷(xiāo)售技巧不好 ， 無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶(hù)所提的問(wèn)題。 客戶(hù)經(jīng)理 說(shuō)的太完美，讓人生疑。 價(jià)格太高的 問(wèn)題。 不希望太快做決定。 不想在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候。 客戶(hù)經(jīng)理 提供的資料不夠充分。 害怕被騙 ，沒(méi)信心。 抓緊機(jī)會(huì) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作 每日電話(huà)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 每周電話(huà)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 電話(huà)銷(xiāo)售評(píng)估表 1 2 3 電話(huà)約訪(fǎng)講解技巧 電話(huà)約訪(fǎng)的重要性 ?尋找準(zhǔn)主顧 ?節(jié)省時(shí)間 、金錢(qián)和體力 ?協(xié)助規(guī)劃 ?給予信心 ?是一種禮貌的表達(dá) ?通行無(wú)阻 ?提高聆聽(tīng)意愿 ?主要的缺點(diǎn)是看不到客戶(hù)的反應(yīng) 請(qǐng)全力以赴
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