電話銷售技巧經(jīng)典培訓(存儲版)
【正文】 時間 ? 過濾客戶效率高 ? 奠定面談基礎 ? 化不可能為可能 如何尋找客戶電話 號碼 ? ? 電話號碼本、黃頁 ? 報紙、雜志、電視及電臺廣告 ? 路牌、車體廣告 ? 各種展覽會 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 親戚朋友介紹 ? 客戶介紹 ? 實地收集 找到關鍵的負責人 客 戶 角 色 扮 演 ? 總經(jīng)理 ? 有自主意識，能決定是否簽單。他們討厭浪費時間。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。 必須在極短的時間內(nèi)激起客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在 20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料 。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。 害怕被騙 ，沒信心。 :43:3406:43Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是丌努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 6時 43分 34秒 06:43:346 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 43分 34秒 06:43: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 6時 43分 34秒 06:43:346 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能戒者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。 千萬不要 在一個客戶身上花太多的時間，如果你們已經(jīng)通了很多次電話，你們還有什么沒有談到的呢？與其浪費時間不如去開發(fā)新的客戶，時刻考慮“機會成本”。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意合作，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情． 有效結束電話 如果生意成交時， 客戶經(jīng)理 同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 3）鴿子型的人的性格特征 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 C、他們的需求 他們追求的是被人認可。 理解客戶的性格特征 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 1）老鷹型的人的性格特征 B、行為特征 可能會刁難你，以顯示權威。 一只小兔子看見烏鴉，就問： “ 我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？ ” 烏鴉答道： “ 當然啦，為什么不呢？ ” 突然，一只狐貍出現(xiàn)了。 ? 部門經(jīng)理（辦公室主任） ? 略有自主意識，但不是決定者。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。 溝通能力特別強，很健談。 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。 電話銷售是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話銷售是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性
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