保險(xiǎn)電話銷售技巧總結(jié)經(jīng)典手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-06-27 05:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 第五劍：虛實(shí)并出，投石探路。 在 “ 收集客戶資料 ” 這個(gè)環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進(jìn)行深層次的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對(duì)退休的規(guī)劃、他對(duì)子女教育的期望、他對(duì)未來生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶資料收集完整。 第六劍：劍氣合一，攻 其要害。 在 “ 尋找購買點(diǎn) ” 這個(gè)環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶真正的需求。當(dāng)客戶需要通過保險(xiǎn)來解決問題的設(shè)想與我們壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動(dòng)機(jī)。也就是客戶的 “ 命門 ” 。所以，無論客戶是 “ 鐵布衫 ” 還是 “ 金剛罩 ” ，都會(huì)迎刃而解。 第七劍：項(xiàng)莊舞劍，意在 “ 客戶 ” 。 設(shè)計(jì)解決方案是銷售流程中的一個(gè)重要步驟，這是您整理思路的時(shí)候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶的一場表演。這需要平時(shí)的修為和目前的 “ 功力 ” 。否則，你會(huì)功虧一簣。 第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。 在 “ 促成 ” 的環(huán)節(jié)里， 你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的 “ 劍法 ” 越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險(xiǎn)行銷人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動(dòng)作。他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關(guān)鍵。實(shí)際上，如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷售流程中一個(gè)簡單自然的步驟而已。 第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。 在 “ 遞交保單和客戶服務(wù) ” 的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束。您的業(yè)務(wù)和您客戶的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù) !當(dāng)您遇見您的客戶，就復(fù)習(xí)和更新您的客 戶資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶確定約訪時(shí)間就寄給他一張我們所提供的年度拜訪檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開始于與準(zhǔn)客戶的第一次約訪，貫穿壽險(xiǎn)保單銷售 的整個(gè)過程，并且常常會(huì)超出保單銷售本身。服務(wù)是銷售流程中不可或缺的一部分。 以上是 “ 獨(dú)孤九劍 ” 心法和劍法，只要潛心研究，勇于實(shí)踐，勤于練習(xí)，就會(huì)成為九段高手。 保險(xiǎn)電話銷售技巧問題： 同保險(xiǎn)代理人制相比，用電話銷售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。但利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型、數(shù)據(jù)庫資源的儲(chǔ)備、電話銷售的流程、客戶的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU(xiǎn)電話銷售的人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)。 第一，良好的態(tài)度和作風(fēng) 永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度 積極樂觀的態(tài)度對(duì)所有人 來說，都是非常重要的，它也對(duì)是保險(xiǎn)電話銷售人員的最基本要求，因?yàn)榉e
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