保險(xiǎn)目標(biāo)管理目標(biāo)制訂學(xué)員手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-06-27 05:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 )還記得轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 連續(xù) 3 個(gè)月 FYC 元，且累計(jì)件數(shù) 3 件。 連續(xù) 6 個(gè)月 FYC 元，且累計(jì)件數(shù) 3 件。 三、完成目標(biāo)必做的事 (一 )量化目標(biāo) 至少每天 4 訪，每周 20 訪。 (二 )持 續(xù)行動(dòng) 按時(shí)參加晨會(huì)、二次晨會(huì)。 根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行有效的客戶拜訪。 (三 )善用工具 5 每天堅(jiān)持使用活動(dòng)量管理工具。 四、幫助自己達(dá)成目標(biāo)的幾個(gè)工具 計(jì)劃 100用以名單的收集； 三聯(lián)單 用以活動(dòng)量化的篩選與監(jiān)控； 工作日志 用以活動(dòng)量化的總結(jié)； 客戶檔案 用以準(zhǔn)客戶數(shù)的歸檔。 (一 )還記得計(jì)劃 100 嗎？ 計(jì)劃 100 使用目的是幫助業(yè)務(wù)人員積累準(zhǔn)客戶，并對(duì)已有客戶進(jìn)行有效篩選，確保業(yè)務(wù)人員每天 4 訪為有效拜訪。 計(jì)劃 100 客戶分值對(duì)應(yīng)級(jí)別分析： A 級(jí)（ 20 分以上）：基本條件甚 好，簽單機(jī)會(huì)最高的準(zhǔn)客戶； B 級(jí)（ 1519 分）：基本條件良好，善加培養(yǎng)即可擠身 A 級(jí)； C 級(jí)（ 14 分以下）：基本條件尚可，須加強(qiáng)培養(yǎng)。 計(jì)劃 100 的客戶來源 計(jì)劃 100 的客戶名單從哪來？大多數(shù)業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上征戰(zhàn)一段時(shí)間后，遇到最大的問題就是客戶資源的再開發(fā)，面臨“無人可講保險(xiǎn)”、“無人可賣保險(xiǎn)”的境地，在計(jì)劃 100 名單收集上存在難度，發(fā)展也會(huì)遇到瓶頸； 據(jù)調(diào)查顯示，目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中保費(fèi)來源排名前兩位的分別來自：老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹； 2020 年，太保系統(tǒng)全年保費(fèi)的 75%來源于老客戶加保；由此可見，業(yè)務(wù)員獲 取名單的最有效方式就是轉(zhuǎn)介紹，而獲得轉(zhuǎn)介紹的途徑是開口要求。 (二 )重溫 活動(dòng)管理工具 三聯(lián)單的使用目的 三聯(lián)單是清晰記錄活動(dòng)計(jì)劃，掌 控銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，變事后管控為事中管控的工具。 三聯(lián)單的填寫及代碼 時(shí)間、所屬團(tuán)隊(duì)、姓名、日期、拜訪時(shí)間、客戶姓名、銷售動(dòng)作和“本周統(tǒng)計(jì)”的目標(biāo)部分（見示例），需要填寫的銷售動(dòng)作和目標(biāo)如下： 名單收集（ P）：業(yè)務(wù)員本周是收集多少名單實(shí)現(xiàn)的本周拜訪量 電話約訪（ TA）：業(yè)務(wù)員本周打了多少個(gè)約訪電話 6 初次接觸（ OP）：業(yè)務(wù)員與客戶做初次見面 需求分析（ FF）：業(yè)務(wù)員為 客戶作保險(xiǎn)方面的需求分析 說明和促成（ P/C）：業(yè)務(wù)員為客戶作建議書的說明和促成 售后服務(wù)（ S）：業(yè)務(wù)員為客戶做售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹（ R）：業(yè)務(wù)員本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單 FYP：本周成交保費(fèi)
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