保險銷售技巧(編輯修改稿)
2024-09-01 02:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費，用不到保險也不浪費金錢?！騎MR：我可以體會，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。1）如果您再買，即使用不到，可以把它當存錢2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）【反對問題5】2萬元算什么呀？是的，2萬元的確不算什么，可是20萬呢？只要您每月交400元就行了【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時會拿400元投資嗎？2）我們的計劃是零風險、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年后拿回本金3）我并不是想要您買保險來取代您的投資【反對問題7】20年太長就是因為20年，您才能每個月用400元換到10萬元的保障，保險是在幫您向上帝借時間因為10萬元是一萬個10元積累起來的，當然您需要花20年的時間【反對問題8】我沒有錢1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。（冒昧問一下，您是從事什么行業(yè)的？）2）王先生，您的經(jīng)驗會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時間的推移收入的增加，400元的負擔也會減小3）王先生，您在您家的門口放一個小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會不會因為您那天十幾元放進以后就活不了了？4）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據(jù)您的狀況買10萬也可以。5）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。假如將來你住院看病，你現(xiàn)在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫(yī)療費用的報銷，每天30元的床位費補貼，意外導(dǎo)致門急診100%報銷，您愿意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？三、促成注：促成忌諱 你到底是在考慮什么？ 你是不是不喜歡我們的商品？ 還是覺得保費太貴了？ 建議話術(shù)：1）王先生，我相信這個存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計劃的好處就是讓您做本來就在做的事。2）辦理很簡單，只需要10分鐘時間，剛好周三我有客戶要在你那個地方，我親自過來幫您辦理。3）當客戶知道“你要過去”，他說“再考慮、考慮”，不要輕易放棄你的客戶。 保險銷售技巧摘要 林裕盛是臺灣的保險大師，做了23年的保險。美國友邦保險有限公司廣州公公司在2005613邀請他來廣州分享，使我有機會接觸了保險前輩的創(chuàng)業(yè)之路。今天在整理資料的時候，看到了聽他演講時的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學習參考。 他開始演講的時候，說了十六字體會：“開始讀書、認真學習、拼命工作、努力存錢。” 成功的技巧在于書本之間。這是林裕盛強調(diào)的一句話。他每周要求自己讀兩本書。而且他還親自寫書。目前他是作家協(xié)會的會員。當時，他正讀的是錢鐘書的書?！段业纳健贰ⅰ锻虏⒉蝗鐭煛?、《往事難以如煙》（當時只是音譯）。他要求每一個人，每周最低要讀一本書。他講了一個因為讀書而成交的案例。當時，他與一位大學教授講保險。這時，大學教授的太太出來了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說，這是一位作家形的保險代理人。那位太太隨便地問了一句：“最近在看什么書?。俊绷衷Ｊ⒈惆旬敃r正在看的一本書的書名告訴了這位太太。這位太太對自己的先生說：“這位年青人不錯的”，便離開了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。 做為保險代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個故事：當時，為了沖一個業(yè)績，他找到了他的一位客戶。這位客戶已經(jīng)在他這里買了很多保險?！斑@么點錢的保險也來找我！真是沒臉皮！”當時這位客戶說。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶沒有辦法，只好簽了那張防癌險，幾千元的保費。保額有幾十萬。然后說：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說：“去死嘍，去死嘍！”當時，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險代理大師了，但是為了一張保費只有幾千元的保單，讓客戶罵。后來，不到半年的時間，這位客戶因為癌癥去逝了。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬元的錢。說到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來了幾十萬元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？” 找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化?！ ×衷Ｊ⒏嬖V我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶了。這樣是做不好保險的?！ ∧樒ひ?，因為這是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人
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