保險(xiǎn)銷售技巧-預(yù)覽頁
【正文】 筆五十幾萬保險(xiǎn)金，我才相信保險(xiǎn)真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對保險(xiǎn)的看法?喔！對了！王先生，平時(shí)都做哪些投資理財(cái)呀？?（喔！對了！王先生，您是從事哪個(gè)行業(yè)的呀？）TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個(gè)很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是?。∪绻恳荒甓加?0塊，您會(huì)拿來做什么呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們再聊聊好了?【反對問題4】保險(xiǎn)啊？我買很多了TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險(xiǎn)有一個(gè)令人討厭的地方就是，我們買了保險(xiǎn)之后，根本無法知道會(huì)不會(huì)用到，所以，有時(shí)買太多沒用到會(huì)覺得花錢、浪費(fèi)。TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢計(jì)劃就是專門給買了很多保障型客戶設(shè)計(jì)的。因?yàn)橐话阄覀兌紩?huì)覺得已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了，有趣的是，根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，有88%領(lǐng)過保險(xiǎn)金的人曾經(jīng)表示后悔當(dāng)初買太少。1）如果您再買，即使用不到，可以把它當(dāng)存錢【反對問題6】我隨便投資都會(huì)比2萬元多就是因?yàn)?0年，您才能每個(gè)月用400元換到10萬元的保障，保險(xiǎn)是在幫您向上帝借時(shí)間那您肯定是為自己的收入做了一個(gè)很好的安排。4）哦，您是因?yàn)闆]錢而不肯買，并不是沒有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒錢買保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。假如將來你住院看病，你現(xiàn)在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷，每天30元的床位費(fèi)補(bǔ)貼，意外導(dǎo)致門急診100%報(bào)銷，您愿意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？1）王先生，我相信這個(gè)存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計(jì)劃的好處就是讓您做本來就在做的事。3）當(dāng)客戶知道“你要過去”，他說“再考慮、考慮”，不要輕易放棄你的客戶?！ ∷_始演講的時(shí)候，說了十六字體會(huì)：“開始讀書、認(rèn)真學(xué)習(xí)、拼命工作、努力存錢。而且他還親自寫書。他要求每一個(gè)人，每周最低要讀一本書。也是一位研究中文的教授。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。這位客戶已經(jīng)在他這里買了很多保險(xiǎn)。保額有幾十萬。說到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠(yuǎn)比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來了幾十萬元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？” 找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化?！ ∧樒ひ?，因?yàn)檫@是我們使命要求這樣做的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴(yán)消失?！扒笕俗屇愀呱小?！ 林裕盛分析了這個(gè)“求”字。要用犧牲自己的尊嚴(yán)換取對客戶最大的愛。我們要交前兩種人。這時(shí)候，獨(dú)立展業(yè)已經(jīng)不是問題了；互賴，要想在保險(xiǎn)業(yè)取得更大的成功，就要靠互賴，也就是建立自己的團(tuán)隊(duì)，成員之間，互相學(xué)習(xí)，互相督促，互相前進(jìn)，才能做得成功。成功的人，都是勇于參與競賽的人。有建設(shè)性行動(dòng)的人，才有機(jī)會(huì)成功！ 保險(xiǎn)推銷是一個(gè)孤獨(dú)的行業(yè)！要面對著拒絕，面對著各種各樣的難題。他們是真正有責(zé)任感，有愛心的人。這個(gè)女孩子很平常，表達(dá)能力也很一般。甚至哭著對客戶說?！ ∽钪匾馁徺I因素有三個(gè)：公司在市場上極佳的聲譽(yù)；銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；客戶對你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心?！ ”ｋU(xiǎn)代理人要不斷創(chuàng)新。一個(gè)也不要落下。要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。 要熟知客戶的購買程序： 客戶往往會(huì)想：你是誰？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì)跟誰買？一定要現(xiàn)在買嗎？ 當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶不好意思不買的時(shí)候。每天打10個(gè)電話，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人。客戶拒絕你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來?！ ≡谀吧酥姓J(rèn)識(shí)有緣人。但前提是要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人?！ 【褪窃谠瓉碚J(rèn)識(shí)的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。如果對保險(xiǎn)的意義認(rèn)識(shí)不夠深刻的話，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。一定要行動(dòng)。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對方喜歡你。以便日后查找。以此類推?！ ￡P(guān)于事業(yè)，他說：男士做保險(xiǎn)，一定要發(fā)展組織。所以，必須發(fā)展組織。所以，一定要去見客戶?！薄 』顒?dòng)量。雖然疲倦，仍舊追趕。保險(xiǎn)代理人要了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶問一些他想了解的問題。這樣，當(dāng)客戶需求出來以后，我們才能給他們最適合的產(chǎn)品?！ ∫⒊晒Φ男蜗?。我們的工作就是建立人際網(wǎng)絡(luò)。這是一門藝術(shù)。開發(fā)客戶，可以隨意拜訪?！ 〗⒂绊懥χ行?。你的影響力中心越多，你的事業(yè)就會(huì)越大。蔡偉兵要求轉(zhuǎn)介紹的方法很簡單：“客戶先生，我需要您的支持！……”劉朝霞: 給客戶提出他人生的問題，問他怎么解決，他解決不了，我來幫他解決?！ ∽霰ｋU(xiǎn)，要相信這個(gè)行業(yè)，有一有顆單純的心。是別的代理人所不能提供的服務(wù)?！ ”ｋU(xiǎn)要長期堅(jiān)持?！ ”ｋU(xiǎn)就象拍拖（談戀愛）一
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