20 xx年銀行保險銷售技巧培訓(xùn)教程-預(yù)覽頁
【正文】 主要內(nèi)容 ： ? 何謂專業(yè)化銷售？ ? 銀行代理銷售模式的特點 ? 銀行柜面專業(yè)化銷售流程 銷售前準(zhǔn)備 ? 知識準(zhǔn)備：金融知識、產(chǎn)品知識 ? 物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點宣傳布臵、各種單證的準(zhǔn)備 ? 心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕 網(wǎng)點宣傳布臵的重要性 短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品； 給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶興趣； 有利于選擇目標(biāo)客戶 ,減少柜面人員的工作量。 舉例客戶群分類的依據(jù)：不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。 目標(biāo)客戶群群狀況分析 接觸方法：直接法＋贊美法 二句話接觸 最近我們銀行推出一種新的理財業(yè)務(wù)，收益穩(wěn)定，您的錢如果暫時不用，買這個不錯 ! 我向您介紹一種新的理財產(chǎn)品， 每年保底 ％，有分紅 ，復(fù)利增值，免利息稅，給您辦這個吧！ 這是一種綜合回報較高，既有分紅又有人身保障的產(chǎn)品，您是我們的老客戶了，相信銀行沒錯的！ 您是我們的老客戶，我們一定會將我們最好的產(chǎn)品推薦給您，您看看，我相信您的眼光 ! 接觸方法：詢問技巧 目的：詢問的目的是對客戶的需要有清楚的、完整的有共識的了解 ? 清楚的了解： 客戶的具體需求 這需求對客戶的重要性 ? 完整的了解： 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 你和客戶自己都對客戶的需要有完整、清楚、 一致的概念。 說明的原則 ? 用簡單明了的、生活化的語言對產(chǎn)品加以說明； ? 以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點； ? 以人為本：從客戶需求出發(fā)； ? 從客戶可能的購買點出發(fā)。 促成時機(jī) ? 客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時。（引導(dǎo)法） ? 這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益，還有投資分紅，另外還送雙倍意外保險，真是一舉三得。 假的拒絕 (二）、假拒絕發(fā)生的時機(jī) 推銷的接觸階段。 我理解您多年的習(xí)慣，但現(xiàn)在本來利息就不高還要交 20％的利息稅，這些稅錢累計下來也是一筆不小的數(shù)目了，所以還是換個觀念，這款產(chǎn)品不上稅，還有這么多附加利益。投資往往是在大多數(shù)人還沒有認(rèn)識到時最賺錢；到現(xiàn)在會有人對保險不太理解，但我想，多看看那些通過保險受益的人，也就不會那么想了，您說對嗎？ 拒絕處理誤區(qū) ? 遇到一、二次拒絕就退卻，不能堅持 ? 與準(zhǔn)主顧爭辯 ? 心態(tài)不好 ? 未辨清真?zhèn)尉芙^ 拒絕的本質(zhì) ? 拒絕無處不在，反對可能是客戶習(xí)慣性的反射動作。 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 ? 了解正式保單內(nèi)容，重點及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利單； ? 指導(dǎo)客戶講解保險利益；（有注于客戶全面、正確了解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛） ? 熱情接待客戶辦理保單變更事宜；（增強(qiáng)客戶對銀行、保險公司的信任感） ? 建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系。 銀行保險專業(yè)化銷售流程的核心 ? 二句話接觸 ? 三句話說明 ? 一句話促成 感謝各位積極參與！
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