20xx年銀行保險銷售技巧培訓教程(存儲版)
【正文】 益可能很豐厚，但誰都無法保證長期穩(wěn)定，近兩年的股市不就是例子。 ? （長期為客戶提供服務，積累優(yōu)質(zhì)客戶群） 滿意和不滿意的服務 ? 滿意的服務 每一位客戶平均會告訴 5個人 有效解決客戶問題， 95％會成為忠實客戶 開發(fā)新客戶比維系舊客戶要多花 5倍成本 滿意和不滿意的服務 ? 不滿意的服務 每一位客戶平均會告訴 10個人 有效解決客戶問題 ,20％的人會告訴 20個人 一次不好的服務，需要 12次的服務來修正 如何處理客戶抱怨問題 ? 心里要把它當作一件好事 ? 要有處理抱怨的步驟 一是反映，給予同情 二是澄清，確定問題 三是相應，處理問題 ? 抱怨處理的速度要快 無理抱怨的處理要訣 ? 保持開朗的口氣，但是態(tài)度要堅決 ? 條理分明地向客戶說明他要求地事為何無法辦到 ? 以客戶地行業(yè)為例反問 ? 向他反復說明產(chǎn)品和服務帶給他的好處 第一時間給經(jīng)理打電話 處理反對意見的原則 ? 切勿有駁倒對方的念頭。 拒絕是推銷的開始！ (拒絕的含義是歡迎你再來！ ) 售后服務 ? 什么是售后服務 ? 售后服務的內(nèi)容和技巧 ? 優(yōu)質(zhì)售后服務的意義 什么是售后服務 售后服務是在完成銷售之后，以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。 確認問題已得到解決 ? 對不對？ ? 聽起來如何？ 拒絕問題處理的公式 認同贊美＋敘述（強化購買、去除 疑惑點）＋反問 保險都是騙人的 ? 認同 “ 您說保險都是騙人的？有道理！ ” ? 敘述 “ 的確，以前保險市場確實比較混亂，但現(xiàn)在這款產(chǎn)品是專門為銀行的客戶推出的，監(jiān)管力度非常大，您可以放心！是這樣的 … .” ? 反問 “ 您覺得怎么樣？ ” ——不爭辯，只說明今昔差別 期限太長 ? “長線是金，短線是銀 ” ，投資肯定是期限越長，回報越高呀！ 其實我對保險沒什么興趣 您說對保險沒興趣？沒關系，我能理解，但這是我們新推的一種投資理財業(yè)務，很有市場，象您這么有投資眼光的人不會沒興趣吧？ 我寧愿存銀行，也不愿投保 您這樣說很有道理。（二擇一法） ? 最近象您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多。 ? 例“您是否覺得這個理財產(chǎn)品既解決了您的投資問題又解決了保障問題呢？” ? 這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求 接觸方法 —— 聆聽技巧（辨別需要） ? 仔細聆聽和辨別客戶反映需要的言辭 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 這個非常重要 … . 我們正在找 … 一定要做到 … 我們對 … .. 很感興趣 我們的目的是
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