保險的銷售技巧培訓(xùn)課件(存儲版)
【正文】 價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子?！闭l曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。 舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么？家庭。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。銷售影響您的每一刻。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？ 通過閱讀上述段落，您對銷售的認(rèn)識至少會與以前有一些不同吧。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個選擇之前就會給他打電話。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認(rèn)上述觀點。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛柟膺^強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。擴(kuò)大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對方接受。有時候講得越多影響力就越差。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。”我就馬上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。 提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么。第二種是：會讓你，會使你。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章?！ ≡凇斑f交保單和客戶服務(wù)”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束?！ 〉诎藙Γ簞τ半S形，中原一點紅?！ ≡凇皩ふ屹徺I點”這個環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶真正的需求。 第四劍：劍光身影，魅力四射?！ ∧愕摹皠Α笔欠裼袣?，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很
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