保險的銷售技巧培訓課件-文庫吧
2025-04-01 22:57 本頁面
【正文】 且常常會超出保單銷售本身。服務(wù)是銷售流程中不可或缺的一部分。方法 一、提示引導法（長生劍） 意識是一部車子的引擎，認識只是車子的外殼。當我們現(xiàn)在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章。當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水。當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。 如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結(jié)或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。 提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。 提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪?，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。 提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么。第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。 二、二選一法則（孔雀翎) 孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。 不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、你會得到兩個答案：去或不去。要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。 三、對比原理法（碧玉刀) 對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。 她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女
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