成功銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧
2024-10-28 10:34 本頁面
【正文】 的、消極的自我形象,自我形象嚴重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會自動的、毫不費力的、順利的更富有進取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就； 而改變自我形象就要靠積極的自我談話：,積極的自我談話,杜絕負面評價,刪除失敗的印記,將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識,斷言——對自我形象的具體的肯定,憧憬——未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動力,你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會有現(xiàn)在的你，是因為過去你做出的決定，未來的你會怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定；,三、態(tài)度和努力程度 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準它，竭盡全力的前進。,所有的成就源自對工作的態(tài)度！,自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識,人際溝通技巧,人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 銷售自我：就是讓別人接受你，喜歡你，樂意幫助你， 就是贏得別人的好感和友誼。 別人喜歡你、接受你、并支持你，是因為： ①：你有良好的人格 ②：你能充分運用良好的人際溝通技巧 所以，銷售自我的第一步，應(yīng)是： 一、 包裝自我——培養(yǎng)自己的人格魅力。 良好的人格包括： 品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥 氣質(zhì)：自信、友善、樂觀、虛心、機敏 良好的習(xí)慣：守信、清潔、守時 如果你人格不完備，你溝通得越充分，別人越討厭你,二、 人際溝通——充分展現(xiàn)你的魅力 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開 2．人際溝通技巧： 有熱忱 微笑 贊美,聆聽： 聆聽是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧，同時也是最難掌握的技巧。所謂聆聽，并非只是坐著聽人說話，而是需要積極聆聽的技巧。您可用以下的ＣＡＲＥ方式，學(xué)習(xí)聆聽技巧。 C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾 A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ： R 重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容，表示您有聆聽，同時也能對 所說的話是否理解 E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受,聆聽 讓他人覺得你有用 停止批評、停止抱怨、停止反駁,自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識,顧問式銷售技巧,（一）檢視銷售的產(chǎn)品——你銷售什么？,檢視產(chǎn)品，就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較，與你的競爭者比較，通過產(chǎn)品檢視，一方面幫助你更好地認識產(chǎn)品的價值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢，從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面，也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足（發(fā)現(xiàn)在顧客之前），如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高，可以重新改良，包裝產(chǎn)品，使利益點更有吸引力，更容易被接受。,知己知彼，百戰(zhàn)不殆！,產(chǎn)品與消費者的關(guān)系 顧客為什么會購買這類產(chǎn)品？ 基本動機——產(chǎn)品帶給消費者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類型的動 機，基本動機決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品； 為什么會購買你的產(chǎn)品？ 選擇性動機——相比較而產(chǎn)生的價值感 決定或影響顧客選中某個具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的； 到哪里買？——光顧地點動機 營銷員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要動機目錄，而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點組織銷售推介 人的動機主要有——利潤和節(jié)儉、安全和保護、輕松和方便、驕傲和聲望、性和浪漫、愛和關(guān)懷、冒險和機動、表現(xiàn)和耐久,檢視產(chǎn)品—— 永遠記住，你銷售的是問題解決方案！ 你的責(zé)任是：利用公司的資源，解決顧客的問 題、滿足顧客的需求,真正的顧問式營銷，就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議 第一，了解顧客的問題是什么？ 第二，為顧客提供解決問題的辦法 第三，在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源,（二）識別目標顧客——誰會買它？ 識別目標顧客的過程可分為： 描繪顧客輪廓：對你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的， 有條件購買（消費）的； 繪制顧客名單：將你知道的準顧客名單列出； 提純顧客名單：用一定的標準，如資金實力，交通便利、 生活習(xí)性，工作性質(zhì)等，將顧客分類，再 將其按購買可能性、購買量等指標， 將顧客劃分為： A：重點顧客 B：一般顧客 C：儲備顧客,（三）開展工作前的準備 必備的銷售工具： 準備一條拜訪的理由（借口）： 問題：顧客為什么要抽出時間來見你？ 制訂明確的拜訪目標： 問題：我為什么要在這個時間和這個顧客會面？ 制訂拜訪目標的好處： 可以使你集中精力于目標 知道會面何時應(yīng)該結(jié)束 有成就感、增加自信 制訂拜訪目標的原則 目標合理、清晰、可衡量 有替代目標 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來不使
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