spin銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-01-08 21:19 本頁面
【正文】 的四個(gè)階段 開場白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可 哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？ 14 營銷經(jīng)典 背景問題 背景問題 難點(diǎn)問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會(huì)陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實(shí)性 導(dǎo) 致 15 營銷經(jīng)典 背景問題 ? 問背景問題的目的是了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)或針對已知的客戶難點(diǎn)問題。 ? 背景問題對誰最有利？ ? 大部分的背景問題對我們自己有利而對客戶基本無益，所以客戶并不感興趣，客戶越精明越不愿意回答繁雜的背景問題； ? 在會(huì)談中背景問題越多，成功的可能性越小 ? 大部分人的背景問題比他們自己意識(shí)到的要多得多 16 營銷經(jīng)典 如何解決背景問題的負(fù)面影響 ? 精簡背景問題數(shù)量，只問關(guān)鍵信息； ? 提前準(zhǔn)備很重要：從其他有關(guān)的信息來源或地位比較低的人那里收集與事實(shí) ? 在正式場合必須去除不必要的背景問題，確定你問的每一個(gè)背景問題都有明確的目的。 ? 要問那些既經(jīng)濟(jì)又有效的背景問題，使每一個(gè)與事實(shí)有關(guān)的問題都能夠得到重視。即：問那些你確信你的目標(biāo)客戶存在而你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的相關(guān)難題或與該難題緊密相關(guān)聯(lián)的背景問題。 17 營銷經(jīng)典 如何解決背景問題的負(fù)面影響 ? 要讓客戶感覺你像醫(yī)生 —— 幫他解決問題，而不是像警察盤問。 ? 贏得客戶好感是關(guān)鍵 18 營銷經(jīng)典 規(guī)劃好你的背景問題 ? 注意問背景問題的邏輯性和條理性，讓你的問題和客戶的判斷相關(guān)聯(lián)，使相關(guān)背景問題更順暢。 ? 把你的問題與個(gè)人觀點(diǎn)相聯(lián)系，使對方產(chǎn)生深刻的印象。 ? 與第三方相關(guān)聯(lián)，增加你的信任度，尤其是在你有相似經(jīng)歷或能證明你能理解的情況下 19 營銷經(jīng)典 什么時(shí)候問背景問題 ? 新的客戶：通過背景問題讓客戶建立對你和你的產(chǎn)品的信任； ? 銷售周期的初期：在不讓客戶感覺冒犯的情況下，問一些中性的、你關(guān)注的、與現(xiàn)在相關(guān)而間接的問題，為有效地問難點(diǎn)問題打下基礎(chǔ)。 ? 當(dāng)背景問題發(fā)生變化時(shí)：和客戶保持聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)背景問題變化后發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。 20 營銷經(jīng)典 背景問題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) ? 銷售周期的末期： ? 不管是否達(dá)成購買意向，進(jìn)入銷售末期，就閉上你的鳥嘴，別沒話找話說！ ? 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域： ? 多花些時(shí)間分析并開發(fā)你能滿足的需求！ ? 過多地使用背景問題： ? 沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是毫無章法地亂問多問背景問題，根本不考慮自己和產(chǎn)品能否解決這些難題，最后遭致客戶反感而慌忙收場。 ? 過多地使用容易冒犯客戶的方面 ? 容易冒犯客戶的信息要在已經(jīng)建立信任關(guān)系后問，而且最好以間接方式發(fā)問。 21 營銷經(jīng)典 練習(xí) 22 營銷經(jīng)典 23 營銷經(jīng)典 難點(diǎn)問題 背景問題 難點(diǎn)問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會(huì)陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實(shí)性 導(dǎo) 致 24 營銷經(jīng)典 什么是難點(diǎn)問題？ ? 難點(diǎn)問題是問客戶經(jīng)營現(xiàn)狀的： ? 難題 ? 困難 ? 不滿 25 營銷經(jīng)典 為什么問難點(diǎn)問題 ? 營銷的本質(zhì)：滿足需求 ? 客戶購買的動(dòng)機(jī)： ? 追求快樂 ? 遠(yuǎn)離痛苦 ? 只有有需求才會(huì)購買 ? 需求幾乎都是從對現(xiàn)狀不滿開始的 ? 需求越清晰、越明確，客戶越有可能購買 研究表明：有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員問的難點(diǎn)問題比較多！ 26營銷經(jīng)典 問難點(diǎn)問題的目的（目標(biāo)） ? 揭示客戶的暗示需求 ? 弄清客戶的困難和不滿 ? 分擔(dān)、了解客戶的難題
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