spin銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-01-16 21:19 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 7時 21分 :21February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:21:1707:21:1707:21Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 21分 17秒 上午 7時 21分 07:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 上午 7時 21分 17秒 07:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:21:1707:21:1707:212/6/2023 7:21:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時 21分 :21February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:21:1707:21:1707:21Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 63 營銷經(jīng)典 強化你的銷售技巧 ? 站在客戶的立場上思考 ? 說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫? ? 中心：產(chǎn)品 — 客戶 ? 充分準備、勤于策劃 ? 靈活運用 SPIN技術(shù) ? 千萬不要公式化 ? 定期檢查、不斷提高 64 營銷經(jīng)典 SPIN檢查 65 營銷經(jīng)典 最后一句話： 給客戶一個選擇你和你的產(chǎn)品的理由 —— 區(qū)別 賣東西就是賣區(qū)別， 區(qū)別就是客戶選擇你而不選擇對手的唯一理由 如何打造區(qū)別？ 進化 分化 與 眾 不 同 66 營銷經(jīng)典 結(jié)束 67 營銷經(jīng)典 效果測驗 68 營銷經(jīng)典 測驗一 69 營銷經(jīng)典 70 營銷經(jīng)典 測驗二 71 營銷經(jīng)典 72 營銷經(jīng)典 73 營銷經(jīng)典 74 營銷經(jīng)典 75 營銷經(jīng)典 76 營銷經(jīng)典 77 營銷經(jīng)典 謝 謝 :21:1707:2107::21 07:2107:21::21:17 2023年 2月 6日星期一 7時 21分 17秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 當(dāng)難題需要定義時：賣飼料就是變相地放高利貸 —— 必須賒銷擴大銷量，哪怕貸款再賒；買正虹料就是買一套有效的解決方案。 ? 選擇最重要的難題或你的產(chǎn)品最有可能開發(fā)成需求的暗示。 37 營銷經(jīng)典 38 營銷經(jīng)典 39 營銷經(jīng)典 暗示問題 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導(dǎo) 致 40 營銷經(jīng)典 什么是暗示問題 ? 問關(guān)于客戶狀況的： ? 結(jié)果 ? 影響 ? 暗示 ? 通過積蓄客戶難題的嚴重性，以至于嚴重到客戶采取行動的地步。 ? 注意變化性：直接、間接并通過有關(guān)聯(lián)的段落來問難點問題。 ? 過多地使用容易冒犯客戶的方面 ? 容易冒犯客戶的信息要在已經(jīng)建立信任關(guān)系后問，而且最好以間接方式發(fā)問。 ? 把你的問題與個人觀點相聯(lián)系，使對方產(chǎn)生深刻的印象。 ? 要問那些既經(jīng)濟又有效的背景問題，使每一個與事實有關(guān)的問題都能夠得到重視。 隱含需求 與成功銷售有何關(guān)系？ 9 營銷經(jīng)典 SPIN模式 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導(dǎo) 致 10 營銷經(jīng)典 SPIN模式 背景問題 難點問題 暗示需求 暗示問題 需求 效益問題 明確需求 利益 買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿和困難的清晰的陳述。 你得首先理解客戶的隱含需求，即難題和不滿，這樣你才會建立起一筆生意的原材料。 什么是需
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