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2025-05-06 17:37 本頁面
【正文】 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 江軒咨詢 江軒咨詢 需求回報(bào)型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 江軒咨詢 江軒咨詢 I 內(nèi)含問題 （隱含問題） ?內(nèi)容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 ? 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； ? 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 江軒咨詢 江軒咨詢 需求回報(bào)型問題（ N） 對策對買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 江軒咨詢 江軒咨詢 N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對策 、 價(jià)值 、 好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 江軒咨詢 江軒咨詢 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點(diǎn)問題 I隱含問題 N需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ)
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