spin-顧問式銷售技巧(已改無錯字)
2023-06-22 17:37:25 本頁面
【正文】 ? 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 ? 問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題； ? 指出問題的嚴重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 江軒咨詢 江軒咨詢 需求回報型問題（ N） 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 江軒咨詢 江軒咨詢 N 需要回報的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 江軒咨詢 江軒咨詢 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 江軒咨詢 江軒咨詢 有關產(chǎn)品的解釋 產(chǎn)品的特征 .功能 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的利益 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售周期中的特征 .優(yōu)點與利益
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