20 xx年銀行保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程-文庫吧
2025-04-15 09:08 本頁面
【正文】 短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品； 給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶興趣； 有利于選擇目標(biāo)客戶 ,減少柜面人員的工作量。 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布臵的標(biāo)準(zhǔn) 宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼； 如：貼在鋁合金立架上 ,擺放在入口處 宣傳折頁一部分放在柜臺(tái)內(nèi) ,便于柜員遞送；另外一部分放在外面醒目位臵，便于客戶取閱； 如條件允許，可設(shè)立咨詢臺(tái)。 單證的準(zhǔn)備 投保單放在柜員隨手可拿的地方； 收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。 心理準(zhǔn)備 保持愉快的工作心情； 正確地對(duì)待客戶的反應(yīng)； 保持必勝心和平常心 敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始 目標(biāo)客戶的選擇 ? 客戶群分類 ? 目標(biāo)客戶的選擇 ? 目標(biāo)客戶的分析 客戶群分類 分類的目的：更好地掌握客戶的需求，掌握客戶可能的購買點(diǎn)。 舉例客戶群分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。 客戶群 按收入分類： 高收入階層 中等收入階層 低收入階層 按年齡 ： 老年人 中年人 青年人 按職業(yè)分類： 工薪階層 非工薪階層 目標(biāo)客戶的選擇 30歲左右或以上且信任銀行 附近的住戶和老客戶及商務(wù)人士 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭（因此不愿冒很大的風(fēng)險(xiǎn)）。 有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn) ,有儲(chǔ)蓄習(xí)慣。 有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道。 目標(biāo)客戶群群狀況分析 接觸方法：直接法＋贊美法 二句話接觸 最近我們銀行推出一種新的理財(cái)業(yè)務(wù)，收益穩(wěn)定，您的錢如果暫時(shí)不用，買這個(gè)不錯(cuò) ! 我向您介紹一種新的理財(cái)產(chǎn)品， 每年保底 ％，有分紅 ，復(fù)利增值，免利息稅，給您辦這個(gè)吧！ 這是一種綜合回報(bào)較高，既有分紅又有人身保障的產(chǎn)品，您是我們的老客戶了，相信銀行沒錯(cuò)的！ 您是我們的老客戶，我們一定會(huì)將我們最好的產(chǎn)品推薦給您，您看看，我相信您的眼光 ! 接觸方法：詢問技巧 目的：詢問的目的是對(duì)客戶的需要有清楚的、完整的有共識(shí)的了解 ? 清楚的了解： 客戶的具體需求 這需求對(duì)客戶的重要性 ? 完整的了解： 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 你和客戶自己都對(duì)客戶的需要有完整、清楚、 一致的概念。 接觸方法：詢問技巧 ? 銷售需要多樣化的問題 ? 開放式的問題 ——通常以誰、什么、在哪里、
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