20 xx年銀行保險銷售技巧培訓(xùn)教程(文件)
【正文】 樣的 … .” ? 反問 “ 您覺得怎么樣？ ” ——不爭辯，只說明今昔差別 期限太長 ? “長線是金，短線是銀 ” ，投資肯定是期限越長，回報越高呀！ 其實我對保險沒什么興趣 您說對保險沒興趣？沒關(guān)系，我能理解，但這是我們新推的一種投資理財業(yè)務(wù)，很有市場，象您這么有投資眼光的人不會沒興趣吧？ 我寧愿存銀行，也不愿投保 您這樣說很有道理。 就好像我們的老一輩們不相信錢放在銀行是安全的，早些年，國債都要硬性攤派，可那時買國債的人都賺了錢。 拒絕是推銷的開始！ (拒絕的含義是歡迎你再來！ ) 售后服務(wù) ? 什么是售后服務(wù) ? 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 ? 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意義 什么是售后服務(wù) 售后服務(wù)是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。 ? 切勿打斷客戶談話，少講多聽，讓顧客輕松樂意溝通。 ? （長期為客戶提供服務(wù)，積累優(yōu)質(zhì)客戶群） 滿意和不滿意的服務(wù) ? 滿意的服務(wù) 每一位客戶平均會告訴 5個人 有效解決客戶問題， 95％會成為忠實客戶 開發(fā)新客戶比維系舊客戶要多花 5倍成本 滿意和不滿意的服務(wù) ? 不滿意的服務(wù) 每一位客戶平均會告訴 10個人 有效解決客戶問題 ,20％的人會告訴 20個人 一次不好的服務(wù)，需要 12次的服務(wù)來修正 如何處理客戶抱怨問題 ? 心里要把它當(dāng)作一件好事 ? 要有處理抱怨的步驟 一是反映，給予同情 二是澄清，確定問題 三是相應(yīng)，處理問題 ? 抱怨處理的速度要快 無理抱怨的處理要訣 ? 保持開朗的口氣，但是態(tài)度要堅決 ? 條理分明地向客戶說明他要求地事為何無法辦到 ? 以客戶地行業(yè)為例反問 ? 向他反復(fù)說明產(chǎn)品和服務(wù)帶給他的好處 第一時間給經(jīng)理打電話 處理反對意見的原則 ? 切勿有駁倒對方的念頭。 ? 拒絕可以了解客戶真正的想法。 收益太少，我情愿把錢拿來投資 您說得很有道理，看的出來，您在投資方面很有見解， 但正是因為您懂投資，您一定了解投資的風(fēng)險，短期內(nèi)投資的收益可能很豐厚，但誰都無法保證長期穩(wěn)定，近兩年的股市不就是例子。 接觸及解說未處理好就進入到促成階段。（利益法） 拒絕處理 基本的拒絕理由： 人要自行決定要買什么，但不喜歡被推銷 的感覺。 ? 客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言 的表達） ? 客戶了解他人購買情況時 ? 客戶在沉默不語時 促成的方法 ? 暗示試探法 ? 付款化整為零法 ? 舉例法 ? 二擇一法 年齡減少法 ? 假定承諾法 物品加價法 ? 引導(dǎo)法 ? 利益共
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