某服裝店鋪銷售技巧培訓(xùn)教程(57頁(yè))(文件)
【正文】 開(kāi)的眼睛、開(kāi)始微笑、稍 微跳動(dòng)的 眉毛等； 第四步：達(dá)成交易 ?試探成交 建議顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)與技巧 ?請(qǐng)求購(gòu)買法：您覺(jué)得呢？ /我?guī)湍茫? ?選擇式：你確定買這件還是那件？（二選一） ?建議式：現(xiàn)在買有東西送 /只剩下兩件，不買恐怕沒(méi)有了 ?利用惜時(shí)心理法 ?恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 ?ABC成交法：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí) 第四步：達(dá)成交易 如何促使顧客形成購(gòu)買決策 ?不再向顧客介紹新的商品 ?幫助顧客縮小選擇商品的范圍 ?盡快幫助顧客確定他所喜愛(ài)的商品 ?再次集中介紹顧客關(guān)注的 “ 商品賣點(diǎn) ” 不同客流量待客之道 ? 淡場(chǎng)：顧客人數(shù)較少； ? 原則：周到、耐心、熱情 不同客流量待客之道 當(dāng)?shù)陜?nèi)無(wú)顧客時(shí)我們要： 做衛(wèi)生 整理貨品 忌：面向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店 不同客流量待客之道 ? 旺場(chǎng)：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì) ? 原則：熱情速度快 銷售精英的待客之道 ? 真心 ? 換位思考 ? 隨機(jī)應(yīng)變 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 技能 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。 ” “ 這款包的款型很像 ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如 ABC的好 … ” 討論如何處理以下顧客異議？ ?識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) ?語(yǔ)言信號(hào)： ?含萊卡到底有什么好處？ ?這顏色適合我嗎？ ?除了這，還有其它的顏色嗎？ ?可以分開(kāi)來(lái)賣嗎？ ?你認(rèn)為這件衣服應(yīng)該搭配 …… .? ?我到底應(yīng)該買哪一件呢 ? ?喜歡是喜歡 ,就是不知道底下應(yīng)該配什么 . 第四步：達(dá)成交易 ?識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) ? 身體語(yǔ)言信號(hào) : ?當(dāng)客戶細(xì)心研究產(chǎn)品時(shí)。用 “ 是的 ” 同意客戶部分的意見(jiàn)，在 “ 如果 ” 表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。 “ 您真幽默 ” 異議的定義 ：異議是客戶對(duì)你在推銷過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明； ?這款鞋子是拱形設(shè)計(jì)（ ）， 在運(yùn)動(dòng)中可以起到減震作用（ ）， 所以長(zhǎng)時(shí)間穿著，都會(huì)保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（ ）。因?yàn)?，使用的損耗不會(huì)太大，所以也聽(tīng)耐用的，這種比剛才您看的用特殊的 PU材料做的排球價(jià)格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。應(yīng)多說(shuō) :“ 需要幫忙嗎 ?” 等問(wèn)題 .如果顧客喜歡自已挑選 ,你可以說(shuō) :“ 請(qǐng)隨便看 ,需要服務(wù)的話請(qǐng)告訴我 .” ?保持一個(gè)友好而不刻板的姿態(tài) . ? 察言觀色 —— 望、聞、問(wèn)、切 第二步： 了解顧客的意圖 第二步：了解顧客的意圖 ?觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 . ?啟發(fā)性地提問(wèn) ,鼓勵(lì)顧客談話進(jìn)而營(yíng)造融洽的氣氛 . ?傾聽(tīng)以了解顧客的意
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