20xx年銀行保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程(更新版)
【正文】 信息 讓客戶表達(dá)他的看法 ? 封閉式的問(wèn)題 ——通常以是否、有沒(méi)有、能不能、什么時(shí)候、誰(shuí)、可不可以等開頭 ? 封閉式的問(wèn)題的目的 獲取客戶的確認(rèn) 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題 縮小主題的范圍 確定優(yōu)先順序 接觸方法：詢問(wèn)技巧 ? 結(jié)構(gòu)性問(wèn)題 ——這是一種介于兩種問(wèn)題之間的非此即彼的問(wèn)題設(shè)計(jì)，是為了引出既不長(zhǎng)也不短的答案。 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布臵的標(biāo)準(zhǔn) 宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼； 如：貼在鋁合金立架上 ,擺放在入口處 宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi) ,便于柜員遞送；另外一部分放在外面醒目位臵，便于客戶取閱； 如條件允許，可設(shè)立咨詢臺(tái)。 ? 3 培養(yǎng)一支出色的銷售隊(duì)伍，更好地推動(dòng)銀行主業(yè)發(fā)展，可以為行里創(chuàng)造更大的價(jià)值。 ? 2 穩(wěn)定的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的一筆中間業(yè)務(wù)的手續(xù) 費(fèi)收入。 主要內(nèi)容 ： ? 何謂專業(yè)化銷售？ ? 銀行代理銷售模式的特點(diǎn) ? 銀行柜面專業(yè)化銷售流程 銷售前準(zhǔn)備 ? 知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) ? 物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布臵、各種單證的準(zhǔn)備 ? 心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布臵的重要性 短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品； 給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶興趣； 有利于選擇目標(biāo)客戶 ,減少柜面人員的工作量。 目標(biāo)客戶群群狀況分析 接觸方法：直接法＋贊美法 二句話接觸 最近我們銀行推出一種新的理財(cái)業(yè)務(wù)，收益穩(wěn)定，您的錢如果暫時(shí)不用，買這個(gè)不錯(cuò) ! 我向您介紹一種新的理財(cái)產(chǎn)品， 每年保底 ％，有分紅 ，復(fù)利增值，免利息稅，給您辦這個(gè)吧！ 這是一種綜合回報(bào)較高，既有分紅又有人身保障的產(chǎn)品，您是我們的老客戶了，相信銀行沒(méi)錯(cuò)的！ 您是我們的老客戶，我們一定會(huì)將我們最好的產(chǎn)品推薦給您，您看看，我相信您的眼光 ! 接觸方法：詢問(wèn)技巧 目的：詢問(wèn)的目的是對(duì)客戶的需要有清楚的、完整的有共識(shí)的了解 ? 清楚的了解： 客戶的具體需求 這需求對(duì)客戶的重要性 ? 完整的了解： 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 你和客戶自己都對(duì)客戶的需要有完整、清楚、 一致的概念。 促成時(shí)機(jī) ? 客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)。 假的拒絕 (二）、假拒絕發(fā)生的時(shí)機(jī) 推銷的接觸階段。投資往往是在大多數(shù)人還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到時(shí)最賺錢；到現(xiàn)在會(huì)有人對(duì)保險(xiǎn)不太理解，但我想，多看看那些通過(guò)保險(xiǎn)受益的人，也就不會(huì)那么想了，您說(shuō)對(duì)嗎？ 拒絕處理誤區(qū) ? 遇到一、二次拒絕就退卻，不能堅(jiān)持 ? 與準(zhǔn)主顧爭(zhēng)辯 ? 心態(tài)不好 ? 未辨清真?zhèn)尉芙^ 拒絕的本質(zhì) ? 拒絕無(wú)處不在，反對(duì)可能是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的核心 ? 二句話接觸 ? 三句話說(shuō)明 ? 一句話促成 感謝各位積極參與！
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