銀行保險(xiǎn)銷售流程培訓(xùn)(ppt70)(存儲(chǔ)版)
【正文】 12次的服務(wù)來(lái)修正 如何處理客戶抱怨問(wèn)題 ? 心里要把它當(dāng)作一件好事 ? 要有處理抱怨的步驟 一是反映，給予同情 二是澄清，確定問(wèn)題 三是相應(yīng)，處理問(wèn)題 ? 抱怨處理的速度要快 無(wú)理抱怨的處理要訣 ? 保持開(kāi)朗的口氣，但是態(tài)度要堅(jiān)決 ? 條理分明地向客戶說(shuō)明他要求地事為何無(wú)法辦到 ? 以客戶地行業(yè)為例反問(wèn) ? 向他反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)帶給他的好處 第一時(shí)間給經(jīng)理打電話 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則 ? 切勿有駁倒對(duì)方的念頭。 收益太少，我情愿把錢拿來(lái)投資 您說(shuō)得很有道理，看的出來(lái)，您在投資方面很有見(jiàn)解， 但正是因?yàn)槟顿Y，您一定了解投資的風(fēng)險(xiǎn)，短期內(nèi)投資的收益可能很豐厚，但誰(shuí)都無(wú)法保證長(zhǎng)期穩(wěn)定，近兩年的股市不就是例子。（利益法） 拒絕處理 基本的拒絕理由： 人要自行決定要買什么，但不喜歡被推銷 的感覺(jué)。 說(shuō)明的內(nèi)容 三句話說(shuō)明： ? 產(chǎn)品利益 ? 產(chǎn)品功能 ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶看中的是產(chǎn)品的利益 說(shuō)明范例 (投資連結(jié)險(xiǎn) ) 在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 保持微笑和熱情。 客戶群 按收入分類： 高收入階層 中等收入階層 低收入階層 按年齡 ： 老年人 中年人 青年人 按職業(yè)分類： 工薪階層 非工薪階層 目標(biāo)客戶的選擇 30歲左右或以上且信任銀行 附近的住戶和老客戶及商務(wù)人士 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭（因此不愿冒很大的風(fēng)險(xiǎn)）。 一次性促成概率比較大。銀行保險(xiǎn)銷售技巧 我們到底在銷售什么 ? 第一步：推銷你自己 著裝：比銀行人員更象 銀行的人 微笑：天真的孩子、 慈祥的老人 聲音：甜美、熱情 吐字：清晰 第二步：推銷你的公司 ? 2023年的投資收益 % 2023年的投資收益 % 位居同行業(yè)市場(chǎng)首位 ? 唯一一家連續(xù)保持零投訴 的人壽保險(xiǎn)公司 。 2 、柜面人員在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及話術(shù) 說(shuō)明等清晰、簡(jiǎn)潔專業(yè)。 舉例客戶群分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。 說(shuō)明的原則 ? 用簡(jiǎn)單明了的、生活化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品加以說(shuō)明； ? 以產(chǎn)品為本：說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)； ? 以人為本：從客戶需求出發(fā)； ? 從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)。（引導(dǎo)法） ? 這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益，還有投資分紅，另外還送雙倍意外保險(xiǎn)，真是一舉三得。 我理解您多年的習(xí)慣，但現(xiàn)在本來(lái)利息就不高還要交 20％的利息稅，這些稅錢累計(jì)下來(lái)也是一筆不小的數(shù)目了，所以還是換個(gè)觀念，這款產(chǎn)品不上稅，還有這么多附加利益。 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 ? 了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)及時(shí)通知客戶來(lái)銀行領(lǐng)取正式保單、紅利單； ? 指導(dǎo)客戶講解保險(xiǎn)利益；（有注于客戶全面、正確了解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛） ? 熱情接待客戶辦理保單變更事宜；（增強(qiáng)客戶對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司的信任感） ? 建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶檔案，保持聯(lián)系。 05:31:3605:31:3605:31Tuesday, March 7, 2023 ? 1
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