銀行保險(xiǎn)銷售流程培訓(xùn)(ppt70)(完整版)
【正文】 引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題 縮小主題的范圍 確定優(yōu)先順序 接觸方法：詢問技巧 ? 結(jié)構(gòu)性問題 ——這是一種介于兩種問題之間的非此即彼的問題設(shè)計(jì)，是為了引出既不長也不短的答案。 ? 客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語言 的表達(dá)） ? 客戶了解他人購買情況時(shí) ? 客戶在沉默不語時(shí) 促成的方法 ? 暗示試探法 ? 付款化整為零法 ? 舉例法 ? 二擇一法 年齡減少法 ? 假定承諾法 物品加價(jià)法 ? 引導(dǎo)法 ? 利益共享法 ? 激將法 促成 促成方法示例：一句話促成 ? 這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了。 接觸及解說未處理好就進(jìn)入到促成階段。 ? 拒絕可以了解客戶真正的想法。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 31分 36秒 05:31:367 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 上午 5時(shí) 31分 36秒 05:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 31分 36秒 05:31:367 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:3605:31Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 拒絕是推銷的開始！ (拒絕的含義是歡迎你再來！ ) 售后服務(wù) ? 什么是售后服務(wù) ? 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 ? 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意義 什么是售后服務(wù) 售后服務(wù)是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。 確認(rèn)問題已得到解決 ? 對(duì)不對(duì)？ ? 聽起來如何？ 拒絕問題處理的公式 認(rèn)同贊美＋敘述（強(qiáng)化購買、去除 疑惑點(diǎn)）＋反問 保險(xiǎn)都是騙人的 ? 認(rèn)同 “ 您說保險(xiǎn)都是騙人的？有道理！ ” ? 敘述 “ 的確，以前保險(xiǎn)市場確實(shí)比較混亂，但現(xiàn)在這款產(chǎn)品是專門為銀行的客戶推出的，監(jiān)管力度非常大，您可以放心！是這樣的 … .” ? 反問 “ 您覺得怎么樣？ ” ——不爭辯，只說明今昔差別 期限太長 ? “長線是金，短線是銀 ” ，投資肯定是期限越長，回報(bào)越高呀！ 其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)沒什么興趣 您說對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？沒關(guān)系，我能理解，但這是我們新推的一種投資理財(cái)業(yè)務(wù)，很有市場，象您這么有投資眼光的人不會(huì)沒興趣吧？ 我寧愿存銀行，也不愿投保 您這樣說很有道理。（二擇一法） ? 最近象您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。 ? 例“您是否覺得這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品既解決了您的投資問題又解決了保障問題呢？” ? 這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求 接觸方法 —— 聆聽技巧（辨別需要） ? 仔細(xì)聆聽和辨別客戶反映需要的言辭 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 這個(gè)非常重要 … . 我們正在找 … 一定要做到 … 我們對(duì) … .. 很感興趣 我們的目的是 … 接觸方法 —— 聆聽技巧 ? 積極的傾聽 ? 排除 “ 情緒 ” ? 積極呼應(yīng) ? 理解真正含義 ? 設(shè)身處地 ? 這樣才能掌握客
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