銀行保險(xiǎn)銷售流程培訓(xùn)(ppt70)-wenkub
2023-03-07 14:23:50 本頁面
【正文】 要性 短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品； 給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶興趣； 有利于選擇目標(biāo)客戶 ,減少柜面人員的工作量。 2 、柜面人員在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及話術(shù) 說明等清晰、簡(jiǎn)潔專業(yè)。 ? 2 穩(wěn)定的無風(fēng)險(xiǎn)的一筆中間業(yè)務(wù)的手續(xù) 費(fèi)收入。銀行保險(xiǎn)銷售技巧 我們到底在銷售什么 ? 第一步：推銷你自己 著裝：比銀行人員更象 銀行的人 微笑：天真的孩子、 慈祥的老人 聲音：甜美、熱情 吐字：清晰 第二步：推銷你的公司 ? 2023年的投資收益 % 2023年的投資收益 % 位居同行業(yè)市場(chǎng)首位 ? 唯一一家連續(xù)保持零投訴 的人壽保險(xiǎn)公司 。 ? 3 培養(yǎng)一支出色的銷售隊(duì)伍，更好地推動(dòng)銀行主業(yè)發(fā)展，可以為行里創(chuàng)造更大的價(jià)值。 一次性促成概率比較大。 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布臵的標(biāo)準(zhǔn) 宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼； 如：貼在鋁合金立架上 ,擺放在入口處 宣傳折頁一部分放在柜臺(tái)內(nèi) ,便于柜員遞送；另外一部分放在外面醒目位臵，便于客戶取閱； 如條件允許，可設(shè)立咨詢臺(tái)。 客戶群 按收入分類： 高收入階層 中等收入階層 低收入階層 按年齡 ： 老年人 中年人 青年人 按職業(yè)分類： 工薪階層 非工薪階層 目標(biāo)客戶的選擇 30歲左右或以上且信任銀行 附近的住戶和老客戶及商務(wù)人士 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭（因此不愿冒很大的風(fēng)險(xiǎn)）。 接觸方法：詢問技巧 ? 銷售需要多樣化的問題 ? 開放式的問題 ——通常以誰、什么、在哪里、為什么、怎樣等開頭 ? 開放式詢問的目的有 取得信息 讓客戶表達(dá)他的看法 ? 封閉式的問題 ——通常以是否、有沒有、能不能、什么時(shí)候、誰、可不可以等開頭 ? 封閉式的問題的目的 獲取客戶的確認(rèn) 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題 縮小主題的范圍 確定優(yōu)先順序 接觸方法：詢問技巧 ? 結(jié)構(gòu)性問題 ——這是一種介于兩種問題之間的非此即彼的問題設(shè)計(jì)，是為了引出既不長(zhǎng)也不短的答案。 說明的內(nèi)容 三句話說明： ? 產(chǎn)品利益 ? 產(chǎn)品功能 ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶看中的是產(chǎn)品的利益 說明范例 (投資連結(jié)險(xiǎn) ) 在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 保持微笑和熱情。 ? 客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語言 的表達(dá)） ? 客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí) ? 客戶在沉默不語時(shí) 促成的方法 ? 暗示試探法 ? 付款化整為零法 ? 舉例法 ? 二擇一法 年齡減少法 ? 假定承諾法 物品加價(jià)法 ? 引導(dǎo)法 ? 利益共享法 ? 激將法 促成 促成方法示例：一句話促成 ? 這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了。（利益法） 拒絕處理 基本的拒絕理由： 人要自行決定要買什么，但不喜歡被推銷 的感覺。
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