銀行保險銷售流程培訓(ppt70)-全文預覽
【正文】 ！是這樣的 … .” ? 反問 “ 您覺得怎么樣？ ” ——不爭辯，只說明今昔差別 期限太長 ? “長線是金，短線是銀 ” ，投資肯定是期限越長，回報越高呀！ 其實我對保險沒什么興趣 您說對保險沒興趣？沒關系，我能理解，但這是我們新推的一種投資理財業(yè)務，很有市場，象您這么有投資眼光的人不會沒興趣吧？ 我寧愿存銀行，也不愿投保 您這樣說很有道理。 客戶還不確定對他的好處，覺得麻煩， 多一事不如少一事。（二擇一法） ? 最近象您這樣疼孩子的人買這個產品的很多。 ? 促成是瞬間完成的，準確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。 ? 例“您是否覺得這個理財產品既解決了您的投資問題又解決了保障問題呢？” ? 這樣才能發(fā)現客戶的需求 接觸方法 —— 聆聽技巧（辨別需要） ? 仔細聆聽和辨別客戶反映需要的言辭 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 這個非常重要 … . 我們正在找 … 一定要做到 … 我們對 … .. 很感興趣 我們的目的是 … 接觸方法 —— 聆聽技巧 ? 積極的傾聽 ? 排除 “ 情緒 ” ? 積極呼應 ? 理解真正含義 ? 設身處地 ? 這樣才能掌握客戶的真正需求 滿足需要的推銷方法 ? 需要 客戶改進或達成某些事情的愿望 . ? 客戶表達需要時，其實是向你尋求能幫助他成功的方法 . ? 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你獲得成功 . 說明的切入時機： 客戶國債到期時，國債發(fā)行時； 定期轉存時或大筆資金提取時； 定期存款期限較長時； 客戶抱怨利息太低時； 客戶其他投資受挫時； 客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時； 大額活期存款 客戶看宣傳資料、主動詢問時； 對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹。 有投資意識但是缺少良好的投資渠道。 心理準備 保持愉快的工作心情； 正確地對待客戶的反應； 保持必勝心和平常心 敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始 目標客戶的選擇 ? 客戶群分類 ? 目標客戶的選擇 ? 目標客戶的分析 客戶群分類 分類的目的：更好地掌握客戶的需求，掌握客戶可能的購買點。 柜面人員多少有些談保險的心理障礙 , 相對缺乏推銷 的主動性 客戶主要關心購買后的服務和理賠。 為什么要做專業(yè)化銷售 ? ? 銷售環(huán)境的需要 ? 銀行保險產品是無形產品 ,因此產品的提供和 服務不可分割 ? 銀行保險產品很容易被人摹仿 ,提高簽單率 . ? 銀行保險的經營要與客戶之間建立長期的合作關系 ? 現代營銷管理理念的樹立 主要內容 : ? 何謂專業(yè)化銷售 ? ? 銀行代理銷售模式的特點 ? 銀行柜面專業(yè)化銷售流程 銀行柜面銷售的特點 1 、客戶對銀行，對柜面人員有信任感。 第三步：推銷你的理念 ? 1 多引進一種產品，為客戶多提供一項 延伸服務，提高客戶的忠誠度。 ? 泰康人壽公司自開業(yè)以來 連續(xù)盈利 ， 未出現過一筆 呆帳 、 壞帳 。 銷售投資連結險對銀行的好處： 第三步：推銷你的理念 銷售投資連結險對銀行柜員的好處： ? 1 增強營銷意識，提高銷售技能，培養(yǎng)自身綜合素質，體現自身價值 ? 2 合理合
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