銀行保險(xiǎn)銷售流程培訓(xùn)(ppt70)-全文預(yù)覽
【正文】 ！是這樣的 … .” ? 反問 “ 您覺得怎么樣？ ” ——不爭(zhēng)辯，只說明今昔差別 期限太長(zhǎng) ? “長(zhǎng)線是金，短線是銀 ” ，投資肯定是期限越長(zhǎng)，回報(bào)越高呀！ 其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)沒什么興趣 您說對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？沒關(guān)系，我能理解，但這是我們新推的一種投資理財(cái)業(yè)務(wù)，很有市場(chǎng)，象您這么有投資眼光的人不會(huì)沒興趣吧？ 我寧愿存銀行，也不愿投保 您這樣說很有道理。 客戶還不確定對(duì)他的好處，覺得麻煩， 多一事不如少一事。（二擇一法） ? 最近象您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。 ? 促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。 ? 例“您是否覺得這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品既解決了您的投資問題又解決了保障問題呢？” ? 這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求 接觸方法 —— 聆聽技巧（辨別需要） ? 仔細(xì)聆聽和辨別客戶反映需要的言辭 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 這個(gè)非常重要 … . 我們正在找 … 一定要做到 … 我們對(duì) … .. 很感興趣 我們的目的是 … 接觸方法 —— 聆聽技巧 ? 積極的傾聽 ? 排除 “ 情緒 ” ? 積極呼應(yīng) ? 理解真正含義 ? 設(shè)身處地 ? 這樣才能掌握客戶的真正需求 滿足需要的推銷方法 ? 需要 客戶改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望 . ? 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法 . ? 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你獲得成功 . 說明的切入時(shí)機(jī)： 客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)； 定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)； 定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)； 客戶抱怨利息太低時(shí)； 客戶其他投資受挫時(shí)； 客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)； 大額活期存款 客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問時(shí)； 對(duì)熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹。 有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道。 心理準(zhǔn)備 保持愉快的工作心情； 正確地對(duì)待客戶的反應(yīng)； 保持必勝心和平常心 敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始 目標(biāo)客戶的選擇 ? 客戶群分類 ? 目標(biāo)客戶的選擇 ? 目標(biāo)客戶的分析 客戶群分類 分類的目的：更好地掌握客戶的需求，掌握客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)。 柜面人員多少有些談保險(xiǎn)的心理障礙 , 相對(duì)缺乏推銷 的主動(dòng)性 客戶主要關(guān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠。 為什么要做專業(yè)化銷售 ? ? 銷售環(huán)境的需要 ? 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形產(chǎn)品 ,因此產(chǎn)品的提供和 服務(wù)不可分割 ? 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被人摹仿 ,提高簽單率 . ? 銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要與客戶之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念的樹立 主要內(nèi)容 : ? 何謂專業(yè)化銷售 ? ? 銀行代理銷售模式的特點(diǎn) ? 銀行柜面專業(yè)化銷售流程 銀行柜面銷售的特點(diǎn) 1 、客戶對(duì)銀行，對(duì)柜面人員有信任感。 第三步：推銷你的理念 ? 1 多引進(jìn)一種產(chǎn)品，為客戶多提供一項(xiàng) 延伸服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。 ? 泰康人壽公司自開業(yè)以來 連續(xù)盈利 ， 未出現(xiàn)過一筆 呆帳 、 壞帳 。 銷售投資連結(jié)險(xiǎn)對(duì)銀行的好處： 第三步：推銷你的理念 銷售投資連結(jié)險(xiǎn)對(duì)銀行柜員的好處： ? 1 增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，提高銷售技能，培養(yǎng)自身綜合素質(zhì)，體現(xiàn)自身價(jià)值 ? 2 合理合
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