銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 服務(wù) ... 48 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 做好服務(wù)應(yīng)有的觀念 ?服務(wù)帶來(lái)業(yè)績(jī)收入的提高 ?服務(wù)需要的是真心 ?當(dāng)你忘記客戶時(shí)，客戶也忘記了你 ?不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì) 49 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 銷(xiāo)售技巧之歌 迎面八顆牙 ,見(jiàn)人說(shuō)人話 . 多說(shuō)一句話 , 關(guān)鍵就靠它 . 條款說(shuō)清楚 ,邊說(shuō)邊觀察 . 需求深入挖 ,拒絕不可怕 . 探清真與假 ,問(wèn)題巧轉(zhuǎn)化 . 理財(cái)多元化 ,保險(xiǎn)解決它 . 拒絕視平常 ,想買(mǎi)才找茬 . 耐心加辦法 ,保費(fèi)笑哈哈 . 50 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 結(jié)論 維護(hù)市場(chǎng)比拓展市場(chǎng)更加重要 服務(wù)是一種理念，而非簡(jiǎn)單的形式 一次銷(xiāo)售的完成并非意味著銷(xiāo)售工作的結(jié)束， 良好的服務(wù)是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。 ? 專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志上有關(guān)分紅保險(xiǎn)特別是鴻泰保險(xiǎn)的介紹。 時(shí)機(jī)： 客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁(yè)時(shí)； 客戶提出類(lèi)似以下問(wèn)題時(shí)：詢(xún)問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)，詢(xún)問(wèn)變更或退保方式時(shí)、詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)公司情況時(shí)； 客戶詢(xún)問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí)； 客戶詢(xún)問(wèn)他人辦理情況時(shí)； 客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí) 。 1/24/2023 步驟二：發(fā)現(xiàn)需求 客戶的關(guān)注點(diǎn)： 收益 期限 繳費(fèi) 保障 ... 29 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 步驟三：推薦產(chǎn)品 針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦 適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話術(shù) 30 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 目的： 強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。她向柜面工作人員索要一張定期儲(chǔ)蓄的存款單。 時(shí)機(jī)： 客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時(shí) 客戶購(gòu)買(mǎi)國(guó)債或國(guó)債到期兌付時(shí) 客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時(shí) 客戶看宣傳材料，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí) 話術(shù)： ? 現(xiàn)在有一款最新的理財(cái)產(chǎn)品 —— 兼具保障和投資，而且這個(gè)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。 目的：方便儲(chǔ)戶接過(guò)簽單后，可直接簽名。 問(wèn)候 /詢(xún)問(wèn) ： “您好！請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè) 務(wù)？” 人少時(shí)，請(qǐng)雙手接過(guò)存折。 專(zhuān)業(yè)銀行向商 業(yè)銀行轉(zhuǎn)變， 金融產(chǎn)品不斷 創(chuàng)新，服務(wù)渠 道不斷增多。 四大專(zhuān)業(yè)銀 行職能分割， 交叉較少， 競(jìng)爭(zhēng)不明顯。 鞠躬 ： 儲(chǔ)戶少時(shí) ，請(qǐng)站立面向儲(chǔ)戶行 15度 鞠躬禮： 儲(chǔ)戶多時(shí) ，請(qǐng)?jiān)谧簧项^轉(zhuǎn) 90度 面向儲(chǔ)戶，行 15度欠身 禮。 要求儲(chǔ)戶簽字時(shí)： 將簽單上的字面向儲(chǔ)戶 ,雙手遞出。 沒(méi)有發(fā)展忠誠(chéng) 客戶的意識(shí) 缺少對(duì)客戶 再次 光顧的提醒 目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程 目前銀行柜員的服務(wù) —— “六字方針” 目前存在的不足？ 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的欠缺 18 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 勤于開(kāi)口 敢于開(kāi)口 善于開(kāi)口 開(kāi)口 19 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 不敢開(kāi)口的原因 沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣 放不下架子 準(zhǔn)備不充分 害怕拒絕 對(duì)產(chǎn)品有顧慮 20 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 開(kāi)口的時(shí)機(jī) ♀ 相互感覺(jué)好的時(shí)候 ♀ 客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候 ♀面對(duì)女性或中老年客戶 ♀客戶主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的時(shí)
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