銷(xiāo)售技巧及心態(tài)培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 ， 不要打斷； C：有所反饋 ， 用你的話復(fù)述客戶的問(wèn)題 ， 表示尊重； D：回答之前加以思考； E：鎮(zhèn)定而有說(shuō)明力的回答問(wèn)題 ，不要?jiǎng)痈星?， 不要為己方辯護(hù)； F：理解 、 贊同 、 再解釋或聊其它； 現(xiàn)場(chǎng)客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理 我不喜歡期房？ 購(gòu)買(mǎi)期房的四大優(yōu)勢(shì)： 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn) 可搶占購(gòu)買(mǎi)先機(jī) 具有較大的升值潛力 買(mǎi)高層的好處是什么 視野景觀好 氣派、檔次高 通風(fēng)好 乘坐電梯方便快捷 我買(mǎi)不起，價(jià)格太貴了 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 詢問(wèn)問(wèn)題： 價(jià)格是不是很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 戶型是否很喜歡； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下 ?? 開(kāi)放性問(wèn)題 能引起客戶興趣，并能長(zhǎng)時(shí)間闡述的思考題或論述題。 傾聽(tīng)技巧 ?用心 、虛心、耐心 ?聽(tīng)別人說(shuō)話的時(shí)候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對(duì)方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。 銷(xiāo)售技巧及心態(tài)培訓(xùn)課程 一、技巧篇 總 綱 一 、 銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ) 二 、 傾聽(tīng)的技巧與關(guān)鍵 三 、 發(fā)生拒絕的常見(jiàn)原因及消除技巧 四 、 現(xiàn)場(chǎng)客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理 五 、 如何接待不同類(lèi)型的客戶 六 、 逼定的技巧 七 、 如何主動(dòng)銷(xiāo)售 （ 制造障礙 ） 八 、 物業(yè)顧問(wèn)三大類(lèi)型 銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ) 樓盤(pán)基礎(chǔ)知識(shí)； 現(xiàn)場(chǎng)接待及銷(xiāo)售流程； 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)信息； 相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識(shí) 沒(méi)有良好的基礎(chǔ)，就談不上銷(xiāo)售技巧。 ?洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價(jià)還價(jià)的能力更為重要。要有恰當(dāng)?shù)膯?wèn)候與寒暄 ?語(yǔ)言要清晰易懂 /熱烈生動(dòng) ?要自然交談、不講行話 ?要注重對(duì)話 ?學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換話題 /選擇話題 注意常見(jiàn)溝通痼疾 ?言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng) ?喜歡隨時(shí)反駁，不聽(tīng)顧客意見(jiàn) ?談話無(wú)重點(diǎn)，想到哪說(shuō)到哪，準(zhǔn)備不充分 ?言不由衷的恭維，降低可信度 ?公式化對(duì)待顧客，不尊重顧客心理 ?情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂(lè)觀的態(tài)度 傾聽(tīng)的技巧 善于傾聽(tīng)比能說(shuō)會(huì)道更重要 傾聽(tīng)的最關(guān)鍵的技巧 善于提問(wèn) 你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽(tīng)你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽(tīng)別人說(shuō)話 ?不要對(duì)說(shuō)話的人抱有偏見(jiàn) ?注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動(dòng)腦筋或草草下結(jié)論就是偏見(jiàn) ?不要提出討論沒(méi)有興趣的話題 ? 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無(wú)聊時(shí)，及早終止這種沒(méi)有價(jià)值的談話才是明智的 提出明智的問(wèn)題使你看上去既能干又博學(xué) ?節(jié)省時(shí)間的問(wèn)題 ?防止你說(shuō)話太多的問(wèn)題 ?把顧客包容進(jìn)來(lái)的問(wèn)題 ? 迫使顧客思考的問(wèn)題 ?獲得并保持顧客注意力的問(wèn)題 ?最重要的是掌握主動(dòng) 提問(wèn)技巧 封閉式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) 封閉性問(wèn)題 相當(dāng)于是非題，即用是與否，對(duì)或錯(cuò)，或簡(jiǎn)單三兩個(gè)字可以回答的。 消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ) A：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的； B：客戶從不會(huì)認(rèn)為自己是外行； C：永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶； 反駁的結(jié)果只能是辯論 ， 進(jìn)而一無(wú)所獲； D：客戶雖然拒絕，但不見(jiàn)得他真 的很重視。 “ 我和我丈夫（妻子）商量商量 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。一進(jìn)門(mén)不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門(mén)直接是廳的房子，門(mén)只能開(kāi)在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無(wú)論如何都要有走一進(jìn)門(mén)是懸關(guān)會(huì)更好。 感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，熱的快，冷的也 快，容易受外界慫恿和影響。 對(duì)策：列出言而有證的業(yè)績(jī)，發(fā)展商實(shí) 力，品質(zhì)保證，行為和言詞要誠(chéng) 實(shí)，給予客戶信賴感?？陬^禪“看看”。 盛氣凌人型 特征：來(lái)勢(shì)洶洶，趾高氣揚(yáng)，自我感覺(jué) 良好，時(shí)常給銷(xiāo)售人員下馬威，或 拒之千里。 1金屋藏嬌型 特征：出錢(qián)者通常不愿“爆光”，決定權(quán)
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