銷售技巧及心態(tài)培訓課程（ppt79頁）-全文預覽
【正文】 A：洗耳恭聽 ， 多點頭表示自己既 認真又聽明白了； B：讓客戶說完 ， 不要打斷； C：有所反饋 ， 用你的話復述客戶的問題 ， 表示尊重； D：回答之前加以思考； E：鎮(zhèn)定而有說明力的回答問題 ，不要動感情 ， 不要為己方辯護； F：理解 、 贊同 、 再解釋或聊其它； 現(xiàn)場客戶常見問題及處理 我不喜歡期房？ 購買期房的四大優(yōu)勢： 價格優(yōu)勢 戶型設計上的優(yōu)點 可搶占購買先機 具有較大的升值潛力 買高層的好處是什么 視野景觀好 氣派、檔次高 通風好 乘坐電梯方便快捷 我買不起，價格太貴了 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 詢問問題： 價格是不是很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 戶型是否很喜歡； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下 ?? 開放性問題 能引起客戶興趣，并能長時間闡述的思考題或論述題。 傾聽技巧 ?用心 、虛心、耐心 ?聽別人說話的時候，我們應該睜大眼睛看著對方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應有的注意與尊敬。 銷售技巧及心態(tài)培訓課程 一、技巧篇 總 綱 一 、 銷售技巧的基礎 二 、 傾聽的技巧與關鍵 三 、 發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧 四 、 現(xiàn)場客戶常見問題及處理 五 、 如何接待不同類型的客戶 六 、 逼定的技巧 七 、 如何主動銷售 （ 制造障礙 ） 八 、 物業(yè)顧問三大類型 銷售技巧的基礎 樓盤基礎知識； 現(xiàn)場接待及銷售流程； 競爭樓盤信息； 相關常用政策規(guī)定及行業(yè)知識 沒有良好的基礎，就談不上銷售技巧。 ?洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應付顧客挑剔或討價還價的能力更為重要。要有恰當?shù)膯柡蚺c寒暄 ?語言要清晰易懂 /熱烈生動 ?要自然交談、不講行話 ?要注重對話 ?學會轉(zhuǎn)換話題 /選擇話題 注意常見溝通痼疾 ?言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強 ?喜歡隨時反駁，不聽顧客意見 ?談話無重點，想到哪說到哪，準備不充分 ?言不由衷的恭維，降低可信度 ?公式化對待顧客，不尊重顧客心理 ?情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度 傾聽的技巧 善于傾聽比能說會道更重要 傾聽的最關鍵的技巧 善于提問 你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話 ?不要對說話的人抱有偏見 ?注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動腦筋或草草下結(jié)論就是偏見 ?不要提出討論沒有興趣的話題 ? 當我們能夠確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的談話才是明智的 提出明智的問題使你看上去既能干又博學 ?節(jié)省時間的問題 ?防止你說話太多的問題 ?把顧客包容進來的問題 ? 迫使顧客思考的問題 ?獲得并保持顧客注意力的問題 ?最重要的是掌握主動 提問技巧 封閉式提問 開放式提問 封閉性問題 相當于是非題，即用是與否，對或錯，或簡單三兩個字可以回答的。 消除拒絕的心理學基礎 A：客戶永遠是對的； B：客戶從不會認為自己是外行； C：永遠不要正面反駁客戶； 反駁的結(jié)果只能是辯論 ， 進而一無所獲； D：客戶雖然拒絕，但不見得他真 的很重視。 “ 我和我丈夫（妻子）商量商量 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。 標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道，一進門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論如何都要有走一進門是懸關會更好。 感情沖動型 特征：天性激動，熱的快，冷的也 快，容易受外界慫恿和影響。 對策：列出言而有證的業(yè)績，發(fā)展商實 力，品質(zhì)保證，行為和言詞要誠 實，給予客戶信賴感?？陬^禪“看看”。 盛氣凌人型 特征：來勢洶洶，趾高氣揚，自我感覺 良好，時常給銷售人員下馬威，或 拒之千里。 1金
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1