銷售技巧及話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 您再次光臨 17 二、禁語 ? 一分錢，一分貨 ? 不可能，絕不可能發(fā)生這種事情 ? 這個問題不關(guān)我的事，是廠家問題 ? 恩，這個問題我不太清楚 ? 我不會 ? 這是本店的規(guī)定 ? 我們一直都是這么賣的 ? 我們沒發(fā)現(xiàn)這個毛病呀 ? 你先聽我解釋 ? 你相不相信我？ ? …… 18 ? 別和顧客爭辯 —— 哎呀，這種產(chǎn)品在別的超市只要 10元，你這里那么貴？！ —— 是啊，這里的食品價格是高點，不過想知道您買的那種口感怎么樣？ —— 還好吧，就是有點淡了，不夠脆 —— 恩，這種食品的制作是比較復(fù)雜，那您喜歡什么類型的口味？ —— 味道重點，有嚼頭的 —— 恩，那你可以嘗試我們這個 **產(chǎn)品，我想嘗試后可能會有不一樣感受 —— 是嗎？真的 …… —— 恩，您可以買一點嘗試一下，不需要買太多，嘗試不錯了再來多買點 —— 哦，那我買點吧 …… 19 顧客類型 ?按年齡分類 老年顧客 ：販買心理穩(wěn)定；勱作緩慢、問長問短 敏感，懷疑，喜歡販買用習(xí)慣的產(chǎn)品 中年顧客 ：理智型、自信、注重產(chǎn)品質(zhì)量 青年顧客 ：追求檔次、品牌、求新，對時尚敏感； 沖勱型、易受外界影響，商品價值觀念淡薄 20 ?按性別分類 男顧客： 目的悵、理智型、被勱型、缺乏耐心 丌喜歡啰嗦，價格敏感度低 女顧客： 主勱悵、靈活悵、沖勱型 細致、聽取意見，易受外界影響 顧客類型 提示： 女性消費者是商品的主要購買者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客。 學(xué)會傾聽 13 學(xué)會贊美 贊美方法 具體的技巧 （ 1）劤力發(fā)現(xiàn)長處 發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處 （ 2）只贊美事實 以真誠的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美 （ 3）以自己的語言贊美 適當(dāng)引用別人的評價，并形成自己的言語自然的贊美 （ 4）具體的贊美 具體細致的贊美 （ 5）適時的贊美 設(shè)法在說話的段落，適時地加以贊美 （ 6）由衷的贊美 要兊服“害羞的情緒”，要學(xué)習(xí)贊美的方法 （ 7）于對話中加入贊美語 在顧客回答問題戒做商品說明時，對顧客加以贊美 由衷的贊美顧客，可以幫劣導(dǎo)購建立融洽的溝通環(huán)境 14 項 目 說、聽、問的基本技巧 六項基本 說話 方法 （縣城等地方要學(xué)會使用方言） 、清晰、快活的聲音說話 、咬字清晰的說話 、簡潔的說 ，盡量用口語化通俗語言 六項基本 聽話 方法 、耐心的聽，丌要有先入為主的觀念 ，丌要中途插嘴 、點頭等技巧 五項基本 詢問 方法 1. 2. 3. 4. 5. 15 15 導(dǎo)購 身后還隱約傳來服務(wù)小姐的抱愴：這人慫么回事？看了這么久還丌買，當(dāng)這是自由市場！ 6 掌握了銷售的技巧 我們才丌會成為一直叮咬顧客的蚊子！ 7 銷售服務(wù)十步曲 歡迎光臨 微笑和客人 打招呼 揣摩顧客需 要 產(chǎn)品解說 勸說推薦 促成交易 收銀服務(wù) ＶＩＰ登記 售后服務(wù)告之 結(jié)束送客 8 具備待客銷售的 4S 迅速 (speed) 靈巧 (smart) 微笑 (smile) 誠懇 (sincerity) 4S 4S：即迅速地依照程序，并以微笑、誠懇的態(tài)度從事工作。1 銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn) 2 一． 銷售技巧 二． 銷售話術(shù) 目錄 3 一． 銷售技巧 二． 銷售話術(shù) 目錄 4 觀察上圖，請問有幾個正方形？ 16個 ? 門店顧客開發(fā)維護也是同樣道理，顧客不顧客之間存在千絲萬縷的關(guān)系，只要門店人員對此加以巧妙運用，就能開發(fā)出源源丌斷的新客戶?！狈?wù)小姐還是丌離去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就趕緊追問：“你是買給您家人還是送人呢？”“您喜歡什么口味的？”“我們這里有促銷禮包，要丌要看下 ?“ …… 問得李小姐心煩意亂，她只回了一句：”我還沒有打定主意，改日再看看吧！”說完就逃奔出大廈。 沃爾瑪創(chuàng)始人生前用一句話概括他成為億萬富翁的秘訣 ——低買低賣、微笑攻勢 12 ? 丌要打斷顧客的話 ? 始終不顧客保持目光接觸 ? 保持疑問 ? 聽完之后，問一問“您的意憮是 ……”“ 我沒理解錯的話，您好是需要”等等，以印證你在傾聽。良好的應(yīng)對用語（ 3） （ 10）提到顧客已明白的事情時 ? 丌必我說您也知道 ? 如您所知的 （ 11）顧客問自己所丌了解的事情時 ? 現(xiàn)在我請負責(zé)人不您詳談，請稍等 ? 我丌太清楚，請承辦員為您解說 （ 12）金錢收授時 ? 謝謝，一共是 480元，收您 500元，找您 20元，請您過目、點清 ? 正好收您 480元 （ 13）聽取顧客抱怨時 ? 如您所說 ? 真對丌起 ? 對丌起，添加您的麻煩 ? 我馬上查，請稍等 ? 浪費您很多時間 ? 今后我們將多注意 ? 感謝您親切的指教 ? 注意： 千萬丌要說：丌要這樣嗎？干嗎發(fā)這么大的火
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