汽車銷售員的技巧及話術(shù)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。例如： “我 聽你的意思是這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造 一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)他們的成就； 咨詢 ——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話 引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。 頤指氣使的顧客： 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“ 這我早就知道了。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “ 我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。 溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。 強(qiáng)烈好奇的顧客： 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。 先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時(shí)候就可能說： “我只看看，不想買。 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的 一切都是為了他。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說 “好 ”，在不知不覺中完成交易。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 “ 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說： “猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會成為忠實(shí)的顧客。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā? 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會接受。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。 愛討價(jià)還價(jià)的顧客： 有些人對討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。 自以為是的顧客：
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1