店面銷售實戰(zhàn)：銷售技巧話術(shù)-全文預覽
【正文】 1) 如果您這樣說，我就沒辦法了。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。話術(shù)演練1) 導購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2) 導購：（對顧客）您的朋友對買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風格的款式，您覺得好嗎？實戰(zhàn)情景7：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。來，我先給您介紹一下我們的衣柜，請問，您家的裝修是什么風格？實戰(zhàn)情景6：顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。3) 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。你應該說：“這是我個人的意見，你覺得呢？”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因為畢竟她才是付錢的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會很不舒服，一定會說：“怪不得那個小姑娘推薦我買這款呢！”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個錯誤。●要么你去跟你的家人商量一下?！保?） 大概2~3分鐘后你可以借送水的機會以非常輕松的口吻問：“怎麼樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說：“沒有！”那你不如順水推舟地說：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時間！”（3） 觀察顧客舉動，比如留意顧客特別關(guān)注或者長時間注視某款產(chǎn)品等舉動，可以果斷地上前進行推薦?。?） 要主動激發(fā)顧客興趣，通過多問“為什么”“怎么樣”“感覺如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點，讓雙方盡快互動起來。為什么呢？因為很多顧客之所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因為自己內(nèi)心也沒有完全下定決心購買或者很強的購買欲望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的的良好機會，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購一個好櫥柜，好地板，好衣柜，好家具等的標準是什么。“沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因為顧客既然提出這樣的要求，往往越急于求成越會產(chǎn)生反作用。什么時候才是談價格的最佳時機呢？其實不說只是時機未到！確定顧客對我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強的購買欲望的時候，就是最佳的時機。第二種方法：繞繞法。當然也要注意具體情況具體對待，正如我上面所說的那樣，關(guān)鍵還得看你個人的習慣和當時的實際情況?！板X不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？”其實這話說得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么能說價錢不重要呢？案例啟示顧客一再地關(guān)心價格，說明他對價格還是挺敏感的，所以在顧客對產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報價只會導致提前進入價格談判階段，而這時顧客談判會陷入一種比較被動的局面。實戰(zhàn)情景2： 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價格多少就行了！”錯誤應對●直接告訴他產(chǎn)品價格是多少●錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？●其實我們的價格不貴。√不斷看表和手機。√開始打哈欠，用手撐頭。銷售策略以及應對話術(shù)在交流過程中，有些時候顧客明明不愿意溝通或者對你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會明說。13. **牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了14. 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。9. 營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失。店面銷售實戰(zhàn)情景目錄（銷售實例）：1. 顧客與你交流時顯得很心不在焉2. 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價格多少就行了！”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你4. “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多??！你給我一些意見好嗎？”5. 我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。8. 顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。12. 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會很好；“既然你沒興趣聽，我就索性不說了”是另外一種極端的做法，其實應該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再決定是否繼續(xù)介紹?！逃檬智米?，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點地?！屉S時準備反駁，質(zhì)疑你。所以要做一個綜合的判斷，建議可以采用如下策略：首先，如果綜合判斷下來，顧客確實沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進行調(diào)整，先問一下：“先生/女士，我已經(jīng)對我們產(chǎn)品做了一個介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請問一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情?。俊比绻f有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時間，之后要主動聯(lián)系顧客，邀請顧客再次過來。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個顧客，你說對嗎？“其實我
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