【正文】 來好了正文見下頁正文：店面銷售實戰(zhàn)情景實戰(zhàn)情景1： 顧客與你交流時顯得很心不在焉錯誤應對●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去●既然你沒興趣聽，我就索性不說了問題分析“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果?！掏盔f。問題分析“直接告訴他產(chǎn)品價格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當然也可以，但個人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強烈要求，對于動輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報價，否則只會增加后面價格異議處理的難度。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了。還有一種情況是顧客反復詢問，并且流露出很不耐煩的申請，也可以視情況明確告知。我們應該樹立一個理念，那就是顧客只有認可與了解你這個人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會購買?！裎矣X得都差不多吧，看你個人喜好了。2) 好的，那您隨便看看吧。3) 這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4) 甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預定下來，真的希望您不要錯過這套衣柜，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的布置！實戰(zhàn)情景8：顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。實戰(zhàn)情景9：營業(yè)高峰時段，因導購招呼不周導致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。3) 先生稍等，還可以看看其他式樣啊。我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦……來，您看看這款……實戰(zhàn)情景12：據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。話術演練1) 導購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。銷售策略以及應對話術針對上面的這個具體案例，我個人認為應該做好下面幾步工作：第一步，出于對顧客的尊重與認同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個優(yōu)秀的丈夫的榜樣??！”“做你太太一定很幸福??！”，用這些話來贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度；第二步，你可以考慮問如下一些問題來初步驗證其購買的誠意，比如：“先生，房子開始裝修了嗎？”“房子買在那里啊？”“面積大概多大??？”“太太以前沒跟你一起看過啊？”用這些問題來初步探探底，看顧客所說的是不是屬實？是不是真有需求？此外也可以結合其在現(xiàn)場的神態(tài)舉止進行判斷。實戰(zhàn)情景16：其實客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價錯誤應對● 這個價格已經(jīng)是最低了。銷售策略與具體話術第一步，你要確認他是不是真的喜歡產(chǎn)品，你可以通過他的眼神，動作進行判斷，如果顧客對我們的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上，而且還有點“愛不釋手”的感覺，那我們從中就可以確認出來客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的?！裎覀児?jié)日不是每次都搞活動的。我的原則是能盡快成交就要盡快成交，防止變數(shù)太多?！皼]關系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價”，顯得特別沒底氣，這樣一來在于顧客的談判中將徹底失去回旋的空間。所以你可以說“我相信您一定會喜歡我們的產(chǎn)品，因為我們的設計是采用了”第五步，堅守底線，堅守一陣才可讓一小步，而且沒小步都要提條件，態(tài)度是堅決的，語氣一定要溫和?！拔覀儾淮蛘?，但是可以給你一些贈品”，要知道建材家居產(chǎn)品的銷售贈品一般也不是小金額的，隨便過早的讓步只會導致客戶提出更多的要求，而且這么輕易地讓步只會讓自己在后面的談判中失去籌碼，無牌可用。你可以問：“您和您妻子大概什么時間有空來看呢？”最后，如果店里有車的話，你可以加一句：“不如這樣吧，我們提前聯(lián)系您，到時您和您太太有空的話，我們專程派免費專車來接送您們吧？”按照我的經(jīng)驗，這樣往往能夠增加30%以上的成功率?！斑@么好的產(chǎn)品，你老婆一定會喜歡的”，典型的缺乏客觀依據(jù)的判斷，幾乎對顧客不會產(chǎn)生什么影響力。3) 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。話術演練1) 導購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解，還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們的產(chǎn)品功能、設計風格及門店服務就知道了，我們品牌的特點是……2) 導購:呵呵,您說的對,現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的,也難怪您會這樣問,是這樣,我們確實是與德國***品牌合資成立的公司,尤其是這兩年因為合資的關系,我們在產(chǎn)品質量、服務以及管理上實實在在有了很大的提升。錯誤出招1) 先生，這種小問題任何品牌都是難免的。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問……2) 導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。話術演練1) 導購：是的，您想再多看一看我可以理解。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2) 導購：沒關系，買東西是要多看看，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務都一流的，不過小姐，我真的很想向您介紹我們最近開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……3) 導購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。我會告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購買這一款產(chǎn)品，理由有三：第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，衛(wèi)浴，地板）最好也明快一點；第二，這一款產(chǎn)