店面銷售實(shí)戰(zhàn)：銷售技巧話術(shù)(已修改)
2025-07-09 15:50 本頁(yè)面
【正文】 店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景目錄（銷售實(shí)例）：1. 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉2. 顧客一上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問(wèn)你：“這款多少錢？”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)價(jià)格多少就行了！”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你4. “到底選擇哪一種好呢？我感覺(jué)好像都差不多??！你給我一些意見好嗎？”5. 我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。6. 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。7. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而要離開。8. 顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。9. 營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。10. 導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開。11. 客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。12. 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。13. **牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了14. 我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。15. 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看16. 其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)17. 你們節(jié)日搞活動(dòng)的話，那我等節(jié)日時(shí)候再來(lái)好了正文見下頁(yè)正文：店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景實(shí)戰(zhàn)情景1： 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去●既然你沒(méi)興趣聽，我就索性不說(shuō)了問(wèn)題分析“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷售人員角度來(lái)說(shuō)，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好；“既然你沒(méi)興趣聽，我就索性不說(shuō)了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹。銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)在交流過(guò)程中，有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對(duì)你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會(huì)明說(shuō)。始終保持對(duì)顧客的“察言觀色”，觀察是否對(duì)你所講的有所認(rèn)同。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。√用手敲桌，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點(diǎn)地?！涕_始打哈欠，用手撐頭?！掏盔f?！堂Ｈ坏哪抗狻！屉S時(shí)準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你。√不斷看表和手機(jī)。√蹺腿。聽不下去的原因可能是因?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略：首先，如果綜合判斷下來(lái)，顧客確實(shí)沒(méi)有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問(wèn)一下：“先生/女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來(lái)我沒(méi)有完全理解您的需求，那么請(qǐng)問(wèn)一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺(jué)顧客有事，你可以問(wèn)一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情??？”如果他說(shuō)有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請(qǐng)顧客再次過(guò)來(lái)。實(shí)戰(zhàn)情景2： 顧客一上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問(wèn)你：“這款多少錢？”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)價(jià)格多少就行了！”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少●錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎？●其實(shí)我們的價(jià)格不貴。問(wèn)題分析“直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個(gè)人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強(qiáng)烈要求，對(duì)于動(dòng)輒就是幾千，幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià)，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度。有些銷售人員會(huì)說(shuō)如果一開始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來(lái)，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說(shuō)對(duì)嗎？“其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問(wèn)：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)?！板X不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎？”其實(shí)這話說(shuō)得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來(lái)的血汗錢，怎么能說(shuō)價(jià)錢不重要呢？案例啟示顧客一再地關(guān)心價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格還是挺敏感的，所以在顧客對(duì)產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報(bào)價(jià)只會(huì)導(dǎo)致提前進(jìn)入價(jià)格談判階段，而這時(shí)顧客談判會(huì)陷入一種比較被動(dòng)的局面。在消費(fèi)者還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，沒(méi)有完全認(rèn)可產(chǎn)品之前能不報(bào)就先不報(bào)，建議采用忽略法。有些人可能會(huì)質(zhì)疑說(shuō)：“換作是我，如果你不說(shuō)價(jià)格我就走掉了?！痹趺崔k呢？該走的你也留不住，而且在我多年的一線觀察中，顧客如果真喜歡你的產(chǎn)品是不會(huì)那么輕易走掉的，試問(wèn)一句：你見過(guò)多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妝品前因?yàn)閮r(jià)格而輕易走掉呢？輕易走掉的顧客也不是你的優(yōu)質(zhì)顧客，留下的才是你的優(yōu)質(zhì)顧客，而且會(huì)因采用這樣的報(bào)價(jià)方式而增加了成交的概率與成交額。當(dāng)然也要注意具體情況具體對(duì)待，正如我上面所說(shuō)的那樣，關(guān)鍵還得看你個(gè)人的習(xí)慣和當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價(jià)格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了。銷售策略以及具體話術(shù)面對(duì)上來(lái)就詢問(wèn)價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。跳過(guò)顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。第二種方法：繞繞法。比
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