店面銷售實(shí)戰(zhàn)：銷售技巧話術(shù)-預(yù)覽頁
【正文】 們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)。”怎么辦呢？該走的你也留不住，而且在我多年的一線觀察中，顧客如果真喜歡你的產(chǎn)品是不會(huì)那么輕易走掉的，試問一句：你見過多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妝品前因?yàn)閮r(jià)格而輕易走掉呢？輕易走掉的顧客也不是你的優(yōu)質(zhì)顧客，留下的才是你的優(yōu)質(zhì)顧客，而且會(huì)因采用這樣的報(bào)價(jià)方式而增加了成交的概率與成交額。跳過顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動(dòng)權(quán)。問題分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個(gè)人不太贊成這樣的做法，理由很簡單，很多時(shí)候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時(shí)保持對(duì)其的關(guān)注，尋找合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)上去交流。其實(shí)每個(gè)顧客對(duì)我們都是一個(gè)緣分，也許他們一生就來這一次，所以對(duì)我們來說，把他們接待的好一點(diǎn)，讓他們多了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)是我們義不容辭的責(zé)任。遇到說“我先隨便看看，有需要時(shí)叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜的坐在自己的椅子上等著顧客來喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠(yuǎn)不會(huì)叫你，他們會(huì)悄悄離開，正如他們悄悄地來。比如：“你喜歡什么顏色，款式，材料的？”“你的XX是安裝在哪里的啊？”等?！裎覀€(gè)人覺得這一款最好！你就買這一款吧！銷售策略以及具體話術(shù)第一步，面對(duì)這類問題的時(shí)候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會(huì)問她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大??？”“你個(gè)人喜歡什么顏色?。俊薄凹依镎w裝修風(fēng)格是怎么樣的??？”“平時(shí)在家里待的時(shí)候多不多?。俊薄罢写笥讯嗖欢喟。俊钡?，一般根據(jù)情況問3~6個(gè)問題，初步幫她理清自己的需求，同時(shí)也表示我下面的推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。實(shí)戰(zhàn)情景5：我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。錯(cuò)誤出招1) 不會(huì)呀，我覺得挺好。錯(cuò)誤出招1) 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2) 真的很適合，您就不用再考慮了。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……2) 導(dǎo)購：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。2) 算了吧，反正我說了你又不信。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您 來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。3) ……（任憑顧客詢問，無暇顧及）話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？實(shí)戰(zhàn)情景10：導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。5) 您是不是誠心買東西，看著玩??？話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說一聲抱歉。3) 哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。2) 我們這個(gè)確實(shí)是和法國合資的牌子。 實(shí)戰(zhàn)情景13：**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了錯(cuò)誤出招1) 大體上來說，是這樣的2) 差別不大，就那么一兩百塊錢。錯(cuò)誤出招1) 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。來，您家的地址是……我?guī)湍_個(gè)票(臨門一腳,促成銷售)2) 導(dǎo)購:是啊,我記得您已經(jīng)來過很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了,這樣吧,價(jià)格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么?我真的是很有誠意的.3) 導(dǎo)購:是啊,你上禮拜也來過, 我記得您。問題分析“好的，那過兩天帶你老婆一起過來”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問題是顧客走了很有可能再也不過來了； “在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？”這也是我經(jīng)常聽到的一種回答。此外希望老婆參考也是對(duì)老婆的一種尊重，千萬不能因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。通過以上話語，神態(tài)，語氣，動(dòng)作你可以大致判斷他購買欲望是否強(qiáng)烈與真實(shí)。比如你可以說：“現(xiàn)在我們的這款產(chǎn)品正好搞活動(dòng)，如果您在X月X日之前購買，我們將給予折扣或者贈(zèng)品?！?我們不打折，但是可以給你一些贈(zèng)品。如果他說要走，千萬不能因此亂了分寸?！被蛘摺耙豢淳褪强戳撕芏嗥放?，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品非常了解了！”第三步，明確告知我們是高端品牌，不打折，比如可以說“先生看了很多店，也一定問了很多朋友，我們的產(chǎn)品是不打折的！”第四步，轉(zhuǎn)。之所以提條件是讓客戶感受到我們的堅(jiān)決，而且讓他覺得我們已經(jīng)退無可退，每一步談判都是那么艱難。問題分析“好的，到時(shí)我們?cè)偻ㄖ恪?，看似好像很正常的回答，但問題是客戶走出我們店后又會(huì)遇到很多的變數(shù)，很有可能不再回來。首先，應(yīng)該肯定顧客的感受有道理，比如說：“可不是啊，如果是我也當(dāng)然希望能夠稍微便宜一點(diǎn)了，畢竟裝修一次也不容易啊！”讓客戶放松對(duì)你的警惕；接著，你一定要確?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，所以你要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，同事反復(fù)了解客戶需求，讓他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常喜歡，如果萬一不能說服顧客今天購買，起碼要保證產(chǎn)品給他留下深刻的印象，否則客戶會(huì)很容易遺忘；此外，你要尋找時(shí)機(jī)降低客戶對(duì)“五一”活動(dòng)的期望，把注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身和現(xiàn)在的活動(dòng)與折扣，比如你裝作無意的說“其實(shí)“五一”的活動(dòng)主要是針對(duì)新品的/或者針對(duì)滯銷產(chǎn)品的/或者折扣力度不比現(xiàn)在大多少。你確實(shí)很想今天成交，如果你的利潤空間夠，也愿意適當(dāng)做些讓步促使顧客成交，你也可以考慮有技巧的讓步，但是具體情況取決于你個(gè)人的原則，就算讓價(jià)也要遵守原則：在堅(jiān)持底線的情況下小步讓價(jià)，同時(shí)提出你的條件
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