銀行保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-07 14:40:20 本頁(yè)面
【正文】 課程路線圖 ? 銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段 ? 銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介 ? 柜臺(tái)銷售流程及話術(shù) ? 客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理 ? 服務(wù) 2 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 推銷與營(yíng)銷的異同 推 銷 銷售產(chǎn)品 簡(jiǎn)單銷售 單次銷售 營(yíng) 銷 銷售產(chǎn)品 設(shè)法銷售 循環(huán)銷售 目 的： 手 段： 要 求： 3 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 成功銷售的“四要素” ◆ 正確的理念 ◆ 領(lǐng)先的產(chǎn)品 ◆ 熟練的技巧 ◆ 良好的心態(tài) 4 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段 無(wú)營(yíng)銷 階段 金融服務(wù) 階段 市場(chǎng)分割 階段 改善服務(wù) 階段 高度計(jì)劃經(jīng) 濟(jì)時(shí)代，單 一金融結(jié)構(gòu) 導(dǎo)致完全賣 方市場(chǎng)。 5 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介 ? 柜臺(tái)銷售 ? 理財(cái)室銷售 ? 網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售 ? 咨詢宣傳銷售 ? 電話、信函銷售 ? 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 6 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 柜面銷售 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 產(chǎn)品推薦 促成 銷售基礎(chǔ) 銷售技能 銷售結(jié)果 職業(yè)形象 專業(yè)知識(shí) 7 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 理財(cái)室銷售 當(dāng)前以及未來(lái)銷售的一種主流方式 著重加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的培訓(xùn) 8 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售 掌握大客戶資料 自身有說(shuō)服力 9 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 咨詢宣傳銷售 銷售點(diǎn)宣傳：長(zhǎng)期 社區(qū)咨詢宣傳：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇 10 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 電話、信函宣傳銷售 宣傳成本低 主要作用是推薦、告知 特定對(duì)象、特定方式 11 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 適合群體客戶 由網(wǎng)點(diǎn)組織效果更佳 12 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 柜面銷售 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 產(chǎn)品推薦 促成 銷售基礎(chǔ) 銷售技能 銷售結(jié)果 職業(yè)形象 專業(yè)知識(shí) 13 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 步驟一：建立信任 基本的柜面禮儀 接觸 儲(chǔ)戶到銀行窗口 遞送存折或錢物 接過(guò)存折或錢物 離開(kāi) 寒暄 贊美 （運(yùn)用行之有效的話術(shù)） 柜臺(tái)銷售流程與話術(shù) 14 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用 儲(chǔ)戶到銀行窗口 微笑： 真誠(chéng)、自然、發(fā)自內(nèi)心。 目的：方便儲(chǔ)戶直接打開(kāi)，查看存折內(nèi)容 。 善于推銷自己 17 理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 儲(chǔ)戶到銀行窗口 遞送存取憑條 或口述 接過(guò)存折或錢物 離開(kāi) 你好！ 存取？密碼？ ？ ？ 沒(méi)有主動(dòng)銷售的意識(shí)， 使銀行的金融產(chǎn)品 如同虛設(shè)?！? ? 小販乙：“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有?！? 于是，小伙子及時(shí)地推薦道：“既然你的錢暫時(shí)不用，還不如買鴻豐分紅 ?? ”話說(shuō)到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。 ?分紅保險(xiǎn)買
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