【正文】 05:31:3605:31:3605:313/7/2023 5:31:36 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 7日星期二 上午 5時 31分 36秒 05:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。這款產品就滿足了您的收益在一段比較長的時間內穩(wěn)定均衡增長 我不相信保險 沒關系，我能理解。 找贊美點 請教也是一種贊美 促成的定義 ? 通過生動有效的語言和肢體語言，引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。 需要專業(yè)化推銷技巧的程度高。 為什么要做專業(yè)化銷售 ? ? 銷售環(huán)境的需要 ? 銀行保險產品是無形產品 ,因此產品的提供和 服務不可分割 ? 銀行保險產品很容易被人摹仿 ,提高簽單率 . ? 銀行保險的經營要與客戶之間建立長期的合作關系 ? 現(xiàn)代營銷管理理念的樹立 主要內容 : ? 何謂專業(yè)化銷售 ? ? 銀行代理銷售模式的特點 ? 銀行柜面專業(yè)化銷售流程 銀行柜面銷售的特點 1 、客戶對銀行，對柜面人員有信任感。 ? 例“您是否覺得這個理財產品既解決了您的投資問題又解決了保障問題呢？” ? 這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求 接觸方法 —— 聆聽技巧（辨別需要） ? 仔細聆聽和辨別客戶反映需要的言辭 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 這個非常重要 … . 我們正在找 … 一定要做到 … 我們對 … .. 很感興趣 我們的目的是 … 接觸方法 —— 聆聽技巧 ? 積極的傾聽 ? 排除 “ 情緒 ” ? 積極呼應 ? 理解真正含義 ? 設身處地 ? 這樣才能掌握客戶的真正需求 滿足需要的推銷方法 ? 需要 客戶改進或達成某些事情的愿望 . ? 客戶表達需要時，其實是向你尋求能幫助他成功的方法 . ? 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你獲得成功 . 說明的切入時機： 客戶國債到期時，國債發(fā)行時； 定期轉存時或大筆資金提取時； 定期存款期限較長時； 客戶抱怨利息太低時； 客戶其他投資受挫時； 客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時； 大額活期存款 客戶看宣傳資料、主動詢問時； 對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹。 確認問題已得到解決 ? 對不對？ ? 聽起來如何？ 拒絕問題處理的公式 認同贊美＋敘述（強化購買、去除 疑惑點）＋反問 保險都是騙人的 ? 認同 “ 您說保險都是騙人的？有道理！ ” ? 敘述 “ 的確，以前保險市場確實比較混亂，但現(xiàn)在這款產品是專門為銀行的客戶推出的，監(jiān)管力度非常大，您可以放心！是這樣的 … .” ? 反問 “ 您覺得怎么樣？ ” ——不爭辯，只說明今昔差別 期限太長 ? “長線是金，短線是銀 ” ，投資肯定是期限越長，回報越高呀！ 其實我對保險沒什么興趣 您說對保險沒興趣？沒關系，我能理解，但這是我們新推的一種投資理財業(yè)務，很有市場，象您這么有投資眼光的人不會沒興趣吧？ 我寧愿存銀行，也不愿投保 您這樣說很有道理。 :31:3605:31Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 7日星期二 5時 31分 36秒 05:31:367 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 5時 31分 36秒 05:31:367 March 202