銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)(ppt70)-文庫(kù)吧
2025-02-06 14:23 本頁(yè)面
【正文】 戶(hù)的選擇 ? 客戶(hù)群分類(lèi) ? 目標(biāo)客戶(hù)的選擇 ? 目標(biāo)客戶(hù)的分析 客戶(hù)群分類(lèi) 分類(lèi)的目的：更好地掌握客戶(hù)的需求，掌握客戶(hù)可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。 舉例客戶(hù)群分類(lèi)的依據(jù)：不同層級(jí)客戶(hù)有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。 客戶(hù)群 按收入分類(lèi)： 高收入階層 中等收入階層 低收入階層 按年齡 ： 老年人 中年人 青年人 按職業(yè)分類(lèi)： 工薪階層 非工薪階層 目標(biāo)客戶(hù)的選擇 30歲左右或以上且信任銀行 附近的住戶(hù)和老客戶(hù)及商務(wù)人士 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭（因此不愿冒很大的風(fēng)險(xiǎn)）。 有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn) ,有儲(chǔ)蓄習(xí)慣。 有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道。 目標(biāo)客戶(hù)群群狀況分析 接觸方法：直接法＋贊美法 二句話(huà)接觸 最近我們銀行推出一種新的理財(cái)業(yè)務(wù)，收益穩(wěn)定，您的錢(qián)如果暫時(shí)不用，買(mǎi)這個(gè)不錯(cuò) ! 我向您介紹一種新的理財(cái)產(chǎn)品， 每年保底 ％，有分紅 ，復(fù)利增值，免利息稅，給您辦這個(gè)吧！ 這是一種綜合回報(bào)較高，既有分紅又有人身保障的產(chǎn)品，您是我們的老客戶(hù)了，相信銀行沒(méi)錯(cuò)的！ 您是我們的老客戶(hù)，我們一定會(huì)將我們最好的產(chǎn)品推薦給您，您看看，我相信您的眼光 ! 接觸方法：詢(xún)問(wèn)技巧 目的：詢(xún)問(wèn)的目的是對(duì)客戶(hù)的需要有清楚的、完整的有共識(shí)的了解 ? 清楚的了解： 客戶(hù)的具體需求 這需求對(duì)客戶(hù)的重要性 ? 完整的了解： 客戶(hù)的所有需要 需要的優(yōu)先次序 你和客戶(hù)自己都對(duì)客戶(hù)的需要有完整、清楚、 一致的概念。 接觸方法：詢(xún)問(wèn)技巧 ? 銷(xiāo)售需要多樣化的問(wèn)題 ? 開(kāi)放式的問(wèn)題 ——通常以誰(shuí)、什么、在哪里、為什么、怎樣等開(kāi)頭 ? 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)的目的有 取得信息 讓客戶(hù)表達(dá)他的看法 ? 封閉式的問(wèn)題 ——通常以是否、有沒(méi)有、能不能、什么時(shí)候、誰(shuí)、可不可以等開(kāi)頭 ? 封閉式的問(wèn)題的目的 獲取客戶(hù)的確認(rèn) 在客戶(hù)的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入要談的主題 縮小主題的范圍 確定優(yōu)先順序 接觸方法：詢(xún)問(wèn)技巧 ? 結(jié)構(gòu)性問(wèn)題 ——這是一種介于兩種問(wèn)題之間的非此即彼的問(wèn)題設(shè)計(jì)，是為了引出既不長(zhǎng)也不短的答案。 ? 這類(lèi)問(wèn)題能夠幫助我們控制局面，使顧客的談話(huà)不至于偏離話(huà)題太遠(yuǎn)又能說(shuō)到點(diǎn)子上。 ? 例“您是否覺(jué)得這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品既解決了您的投資問(wèn)題又解決了保障問(wèn)題呢？” ? 這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求 接觸方法 —— 聆聽(tīng)技巧（辨別需要） ? 仔細(xì)聆聽(tīng)和辨別客戶(hù)反映需要的言辭 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 這個(gè)非常重要 … . 我們正在找 … 一定要做到 … 我們對(duì) … .. 很感興趣 我們的目的是 … 接觸方法 —— 聆聽(tīng)技巧 ? 積極的傾聽(tīng) ? 排除 “ 情緒 ” ? 積極呼應(yīng) ? 理解真正含義 ? 設(shè)身處地 ? 這樣才能掌握客戶(hù)的真正需求 滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)方法
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