銀行保險銷售技巧培訓(xùn)課程-文庫吧
2025-02-06 14:40 本頁面
【正文】 候 /詢問 ： “您好！請問您要辦理什么業(yè) 務(wù)？” 人少時，請雙手接過存折。落 座！ 15 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 遞送存取憑條 或口述 客戶接過存折或錢物 向儲戶遞送存折時的要求 ： 微笑 地將存折的 開啟處 ，面向客戶， 雙手遞出。 目的：方便儲戶直接打開，查看存折內(nèi)容 。 要求儲戶簽字時： 將簽單上的字面向儲戶 ,雙手遞出。 目的：方便儲戶接過簽單后，可直接簽名。 離開 微笑行欠身禮告辭： “希望您再次光臨！” 可選用行之有效的接觸方法 16 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 推銷的要點(diǎn)： 并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。 善于推銷自己 17 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 儲戶到銀行窗口 遞送存取憑條 或口述 接過存折或錢物 離開 你好！ 存取？密碼？ ？ ？ 沒有主動銷售的意識， 使銀行的金融產(chǎn)品 如同虛設(shè)。 沒有發(fā)展忠誠 客戶的意識 缺少對客戶 再次 光顧的提醒 目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程 目前銀行柜員的服務(wù) —— “六字方針” 目前存在的不足？ 主動營銷意識的欠缺 18 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 勤于開口 敢于開口 善于開口 開口 19 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 不敢開口的原因 沒有養(yǎng)成習(xí)慣 放不下架子 準(zhǔn)備不充分 害怕拒絕 對產(chǎn)品有顧慮 20 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 開口的時機(jī) ♀ 相互感覺好的時候 ♀ 客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候 ♀面對女性或中老年客戶 ♀客戶主動詢問的時候 21 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 開口的藝術(shù) ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) ? 說對方愛聽的話 ? 說對方關(guān)注的話 ? 說話要因人而異 ? 處處體現(xiàn)尊重 22 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 接觸話術(shù) 目的： 引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。 時機(jī)： 客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時 客戶購買國債或國債到期兌付時 客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時 客戶看宣傳材料，主動詢問時 話術(shù)： ? 現(xiàn)在有一款最新的理財產(chǎn)品 —— 兼具保障和投資，而且這個產(chǎn)品的投資風(fēng)險為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。 23 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 ? 客戶的三維需求 （ Three dimensions of customer needs） 對產(chǎn)品 /服務(wù)的需求 The needs for products/service 對情感 /感受的需求 The needs for experience 對維系關(guān)系的需求 The needs for relationship 步驟二：發(fā)現(xiàn)需求 柜臺銷售流程與話術(shù) 24 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 ? 客戶需求的四個層次 客戶的需求是什么？ 為什么需求？ 如何應(yīng)用？（解決什么問題？） 期望得到什么受益？ 解決方案 步驟二：發(fā)現(xiàn)需求 25 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 老太太買李子的故事 ? 小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！? ? 小販乙：“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” ? 小販丙：“別人
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1