銀行保險銷售技巧培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-03-20 14:40本頁面
【正文】 目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程 目前銀行柜員的服務(wù) —— “六字方針” 目前存在的不足？ 主動營銷意識的欠缺 18 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 勤于開口 敢于開口 善于開口 開口 19 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 不敢開口的原因 沒有養(yǎng)成習(xí)慣 放不下架子 準(zhǔn)備不充分 害怕拒絕 對產(chǎn)品有顧慮 20 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 開口的時機 ♀ 相互感覺好的時候 ♀ 客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候 ♀面對女性或中老年客戶 ♀客戶主動詢問的時候 21 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 開口的藝術(shù) ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 ? 說對方愛聽的話 ? 說對方關(guān)注的話 ? 說話要因人而異 ? 處處體現(xiàn)尊重 22 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 接觸話術(shù) 目的： 引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。 23 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 ? 客戶的三維需求 （ Three dimensions of customer needs） 對產(chǎn)品 /服務(wù)的需求 The needs for products/service 對情感 /感受的需求 The needs for experience 對維系關(guān)系的需求 The needs for relationship 步驟二：發(fā)現(xiàn)需求 柜臺銷售流程與話術(shù) 24 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 ? 客戶需求的四個層次 客戶的需求是什么？ 為什么需求？ 如何應(yīng)用？（解決什么問題？） 期望得到什么受益？ 解決方案 步驟二：發(fā)現(xiàn)需求 25 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 老太太買李子的故事 ? 小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃。您要什么樣的李子？” ? 小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” 26 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 了解真正的需求 ? 甲 — 沒有抓住需求 ? 乙 — 抓住表面的需求 ? 丙 — 抓住深層次的需求 27 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 實戰(zhàn)案例 2023年 2月的一天下午，在建行南京市某網(wǎng)點，來了一名40多歲的中年婦女。 這時，接待她的是一名 20歲左右的年輕小伙，他自然地問了一句 —— “你存幾年??？” 中年婦女答到：“ 3年。 中年婦女問道：“鴻豐分紅是什么??？” 看到中年婦女感興趣，小伙子立刻宣傳起來：“這是一種新型投資理財產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障 ?? ” ???? —— 最后，成交了一筆 4萬元的鴻泰分紅躉繳業(yè)務(wù)！前后總計約 15分鐘。 時機： 客戶對產(chǎn)品引起關(guān)注后 話術(shù)： ?鴻豐保險是介于儲蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個保險，就相當(dāng)保險公司許多理財專家在幫您投資理財，您是坐享投資收益的。 說明話術(shù) 31 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 兩項必須說明的內(nèi)容： ◎ 產(chǎn)品的功能與特點 ◎ 客戶購買理由 說明 32 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 產(chǎn)品說明 核心內(nèi)容：保險責(zé)任及優(yōu)勢 附加內(nèi)容：交費方式與保險期間 優(yōu)惠內(nèi)容：借款 免稅 33 理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課 產(chǎn)品說明的要領(lǐng) 一、簡潔精煉
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