銀行保險(xiǎn)銷售流程培訓(xùn)(ppt70)(文件)
【正文】 接觸及解說(shuō)未處理好就進(jìn)入到促成階段。 收益太少，我情愿把錢拿來(lái)投資 您說(shuō)得很有道理，看的出來(lái)，您在投資方面很有見(jiàn)解， 但正是因?yàn)槟顿Y，您一定了解投資的風(fēng)險(xiǎn)，短期內(nèi)投資的收益可能很豐厚，但誰(shuí)都無(wú)法保證長(zhǎng)期穩(wěn)定，近兩年的股市不就是例子。 ? 拒絕可以了解客戶真正的想法。 ? （長(zhǎng)期為客戶提供服務(wù)，積累優(yōu)質(zhì)客戶群） 滿意和不滿意的服務(wù) ? 滿意的服務(wù) 每一位客戶平均會(huì)告訴 5個(gè)人 有效解決客戶問(wèn)題， 95％會(huì)成為忠實(shí)客戶 開發(fā)新客戶比維系舊客戶要多花 5倍成本 滿意和不滿意的服務(wù) ? 不滿意的服務(wù) 每一位客戶平均會(huì)告訴 10個(gè)人 有效解決客戶問(wèn)題 ,20％的人會(huì)告訴 20個(gè)人 一次不好的服務(wù)，需要 12次的服務(wù)來(lái)修正 如何處理客戶抱怨問(wèn)題 ? 心里要把它當(dāng)作一件好事 ? 要有處理抱怨的步驟 一是反映，給予同情 二是澄清，確定問(wèn)題 三是相應(yīng)，處理問(wèn)題 ? 抱怨處理的速度要快 無(wú)理抱怨的處理要訣 ? 保持開朗的口氣，但是態(tài)度要堅(jiān)決 ? 條理分明地向客戶說(shuō)明他要求地事為何無(wú)法辦到 ? 以客戶地行業(yè)為例反問(wèn) ? 向他反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)帶給他的好處 第一時(shí)間給經(jīng)理打電話 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則 ? 切勿有駁倒對(duì)方的念頭。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:3605:31:36March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 31分 36秒 05:31:367 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:3605:31Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 31分 36秒 05:31:367 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 5時(shí) 31分 36秒 05:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :31:3605:31Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 31分 36秒 05:31:367 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :31:3605:31:36March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :31:3605:31Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 切勿打斷客戶談話，少講多聽，讓顧客輕松樂(lè)意溝通。 拒絕是推銷的開始！ (拒絕的含義是歡迎你再來(lái)！ ) 售后服務(wù) ? 什么是售后服務(wù) ? 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 ? 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意義 什么是售后服務(wù) 售后服務(wù)是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問(wèn)題。 就好像我們的老一輩們不相信錢放在銀行是安全的，早些年，國(guó)債都要硬性攤派，可那時(shí)買國(guó)債的人都賺了錢。 確認(rèn)問(wèn)題已得到解決 ? 對(duì)不對(duì)？ ? 聽起來(lái)如何？ 拒絕問(wèn)題處理的公式 認(rèn)同贊美＋敘述（強(qiáng)化購(gòu)買、去除 疑惑點(diǎn)）＋反問(wèn) 保險(xiǎn)都是騙人的 ? 認(rèn)同 “ 您說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的？有道理！ ” ? 敘述 “ 的確，以前保險(xiǎn)市場(chǎng)確實(shí)比較混亂，但現(xiàn)在這款產(chǎn)品是專門為銀行的客戶推出的，監(jiān)管力度非常大，您可以放心
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