銀行保險(xiǎn)銷售流程培訓(xùn)(ppt70)(編輯修改稿)
2025-03-06 14:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 需要 客戶改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望 . ? 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法 . ? 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你獲得成功 . 說明的切入時(shí)機(jī)： 客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)； 定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)； 定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)； 客戶抱怨利息太低時(shí)； 客戶其他投資受挫時(shí)； 客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)； 大額活期存款 客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問時(shí)； 對(duì)熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹。 說明的原則 ? 用簡(jiǎn)單明了的、生活化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品加以說明； ? 以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)； ? 以人為本：從客戶需求出發(fā)； ? 從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)。 說明的內(nèi)容 三句話說明： ? 產(chǎn)品利益 ? 產(chǎn)品功能 ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶看中的是產(chǎn)品的利益 說明范例 (投資連結(jié)險(xiǎn) ) 在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 保持微笑和熱情。 找贊美點(diǎn) 請(qǐng)教也是一種贊美 促成的定義 ? 通過生動(dòng)有效的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言，引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。 ? 促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。 促成時(shí)機(jī) ? 客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí)。 ? 客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言 的表達(dá)） ? 客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí) ? 客戶在沉默不語(yǔ)時(shí) 促成的方法 ? 暗示試探法 ? 付款化整為零法 ? 舉例法 ? 二擇一法 年齡減少法 ? 假定承諾法 物品加價(jià)法 ? 引導(dǎo)法 ? 利益共享法 ? 激將法 促成 促成方法示例：一句話促成 ? 這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了。（假定承諾法） ? 您是買 5份還是 10份。（二擇一法） ? 最近象您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。（引導(dǎo)法） ? 這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益，還有投資分紅，另外還送雙倍意外保險(xiǎn)，真是一舉三得。（利益法） 拒絕處理 基本的拒絕理由： 人要自行決定要買什么，但不喜歡被推銷 的感覺。 客戶拒絕的理由 ——“四不” ? 不需要 ? 不適合 ? 不信任 ? 不急 處理拒絕的四個(gè)步驟 確認(rèn)問題已經(jīng)解決判斷拒絕的類型認(rèn)定拒絕的原因所在找出拒絕的真正原因找出拒絕的真相 ? 客戶很少提出真正的拒絕理由 ? 多向客戶提問 ? 避免回答錯(cuò)誤的拒絕 ? 避免被誤解為對(duì)抗 ? 縮短談話時(shí)間 認(rèn)定拒絕的原因所在 向客戶復(fù)述你對(duì)拒絕的理解！ 判斷拒絕的類型 假的拒絕（誤解） 真的拒絕 假的拒絕 （一）、假拒絕的產(chǎn)生： 客戶不好意思明講，所以找一些無關(guān)的 理由推脫。 客戶還不確定對(duì)他的好處，覺得麻煩， 多一事不如少一事。 假的拒絕 (二）、假拒絕發(fā)生的時(shí)機(jī) 推銷的接觸階段。 接觸及解說未處理好就進(jìn)入到促成階段。 真的拒絕 客戶提出的要求，但是公司無法滿足。 確認(rèn)問題已得到解決 ? 對(duì)不對(duì)？ ? 聽起來如何？ 拒絕問題處理的公式 認(rèn)同贊美＋敘述（強(qiáng)化購(gòu)買、去除 疑惑點(diǎn)）＋反問 保險(xiǎn)都是騙人的 ? 認(rèn)同 “ 您說保險(xiǎn)都是騙人的？有道理！ ” ? 敘述 “ 的確，以前保險(xiǎn)市場(chǎng)確實(shí)比較混亂，但現(xiàn)在這款產(chǎn)品是專門為銀行的客戶推出的，監(jiān)管力度非常大，您可以放心！是這樣的 … .”
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