銀行保險銷售流程培訓(ppt70)-在線瀏覽
2025-03-20 14:23本頁面
【正文】 課程大綱 : ? 何謂專業(yè)化銷售 ? ? 銀行代理銷售模式的特點 ? 銀行柜面專業(yè)化銷售流程六步驟 何謂專業(yè)化銷售 專業(yè)化銷售是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解，進而達到一定目的的銷售過程。 2 、柜面人員在短時間內完成銷售動作，要求接觸及話術 說明等清晰、簡潔專業(yè)。 需要專業(yè)化推銷技巧的程度高。 主要內容 ： ? 何謂專業(yè)化銷售？ ? 銀行代理銷售模式的特點 ? 銀行柜面專業(yè)化銷售流程 銷售前準備 ? 知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識 ? 物質準備：網(wǎng)點宣傳布臵、各種單證的準備 ? 心理準備：心態(tài)調整，勇于開口，不怕拒絕 網(wǎng)點宣傳布臵的重要性 短時間內使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品； 給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶興趣； 有利于選擇目標客戶 ,減少柜面人員的工作量。 單證的準備 投保單放在柜員隨手可拿的地方； 收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務時必須的單證齊備。 舉例客戶群分類的依據(jù)：不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。 有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn) ,有儲蓄習慣。 目標客戶群群狀況分析 接觸方法：直接法＋贊美法 二句話接觸 最近我們銀行推出一種新的理財業(yè)務，收益穩(wěn)定，您的錢如果暫時不用，買這個不錯 ! 我向您介紹一種新的理財產(chǎn)品， 每年保底 ％，有分紅 ，復利增值，免利息稅，給您辦這個吧！ 這是一種綜合回報較高，既有分紅又有人身保障的產(chǎn)品，您是我們的老客戶了，相信銀行沒錯的！ 您是我們的老客戶，我們一定會將我們最好的產(chǎn)品推薦給您，您看看，我相信您的眼光 ! 接觸方法：詢問技巧 目的：詢問的目的是對客戶的需要有清楚的、完整的有共識的了解 ? 清楚的了解： 客戶的具體需求 這需求對客戶的重要性 ? 完整的了解： 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 你和客戶自己都對客戶的需要有完整、清楚、 一致的概念。 ? 這類問題能夠幫助我們控制局面，使顧客的談話不至于偏離話題太遠又能說到點子上。 說明的原則 ? 用簡單明了的、生活化的語言對產(chǎn)品加以說明； ? 以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點； ? 以人為本：從客戶需求出發(fā)； ? 從客戶可能的購買點出發(fā)。 找贊美點 請教也是一種贊美 促成的定義 ? 通過生動有效的語言和肢體語言，引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。 促成時機 ? 客戶詢問辦理的細節(jié)時。（假定承諾法） ? 您是買 5份還是 10份。（引導法） ? 這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益，還有投資分紅，另外還送雙倍意外保險，真是一舉三得。 客戶拒絕的理由 ——“四不” ? 不需要 ? 不適合 ? 不信任 ? 不急 處理拒絕的四個步驟 確認問題已經(jīng)解決判斷拒絕的類型認定拒絕的原因所在找出拒絕的真正原因找出拒絕的真相 ? 客戶很少提出真正的拒絕理由 ? 多向客戶提問 ? 避免回答錯誤的拒絕 ? 避免被誤解為對抗 ? 縮短談話時間 認定拒絕的原因所在 向客戶復述你對拒絕的理解！ 判斷拒絕的類型 假的拒絕（誤解） 真的拒絕 假的拒絕 （一）、假拒絕的產(chǎn)生： 客戶不好意思明講，所以找一些無關的 理由推脫。 假的拒絕 (二）、假拒絕發(fā)生的時機 推銷的接觸階段。
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