銀行保險(xiǎn)銷售強(qiáng)化專業(yè)化銷售流程(43頁(yè))-銀行保險(xiǎn)-在線瀏覽
2024-10-15 18:24本頁(yè)面
【正文】 要學(xué)會(huì)使用 微笑！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 收集資訊、尋找購(gòu)買點(diǎn) 方法 —— 通過寒暄 ,收集相關(guān)資訊（需求） ? 投資理財(cái)意愿，希望資產(chǎn)保值增值 ? 養(yǎng)老計(jì)劃 ? 對(duì)家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱 ? 子女的教育婚嫁需要 ? 資產(chǎn)避稅及轉(zhuǎn)移的需要 ? 對(duì)健康保障的需求 ?? 通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn) 18 直接法 +贊美法 最近我們銀行推出一種代理產(chǎn)品 ,免稅有保障，收益還是不錯(cuò)的 最近我們銀行推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。 **（尊稱），我們銀行推出一種專給小孩積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看？ 我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，相當(dāng)于在銀行開個(gè)養(yǎng)老帳戶，我給您講講？ …… 一句話接觸 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 ? 著裝禮儀 ? 言多必失 ? 交淺言深 ? 不懂裝懂 ? 過于做作 ? 輕諾寡信 ? 夸夸其談 接觸時(shí)常犯的錯(cuò)誤 20 分組研討，每個(gè)小組研討以下三項(xiàng)內(nèi)容： 客戶到銀行主要會(huì)辦理哪幾類業(yè)務(wù)，主要目的和需求是什么？ 針對(duì)上述客戶需求，哪些是購(gòu)買點(diǎn)？ 針對(duì)上述購(gòu)買點(diǎn)，我們可以推銷哪些產(chǎn)品，如何合理運(yùn)用“一句話接觸”話術(shù)？ 研 討 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 銷售三步曲之 說(shuō)明篇 22 說(shuō) 明 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化主顧對(duì)產(chǎn)品的興趣。 （產(chǎn)品本質(zhì)） ? 具有保底收益 %， 最近三個(gè)月實(shí)際收益達(dá)到 %，既支取靈活又有雙倍意外保障。 （實(shí)用價(jià)值） 28 在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 （ 1）保持微笑 （ 2）找贊美點(diǎn) （ 3）請(qǐng)教也是一種贊美 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 產(chǎn)品本質(zhì)、賣點(diǎn)和實(shí)用價(jià)值研討 例：智尚人生 VS康贏年年 針對(duì)接觸過程中了解的客戶需求，如何有重點(diǎn)的介紹我們的產(chǎn)品賣
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