團體保險專業(yè)化銷售流程與技巧29頁ppt-保險制度-在線瀏覽
2024-10-18 13:10本頁面
【正文】 的任務(wù) ?了解雙方共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系 ?通過提供法律財稅；金融保險；福利保障服務(wù)建立良好的工作關(guān)系 ?通過探討保險建議書了解和掌握客戶的保險需求 方法 常見問題 ?建立人際關(guān)系的方法 工具 保險建議書 ?常見問題：不會使用保險建議書；對保險建議書過度依賴 20 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 推動目的 ?鞏固雙方的合作關(guān)系 ?給客戶提供完善；可行的團體保險計劃 你的任務(wù) ?通過培養(yǎng)雙方共同的興趣和愛好，鞏固人際關(guān)系 ?成為客戶的財稅法律和保險技術(shù)顧問 ?把保險計劃納入客戶的福利保障計劃，使其成為單位管理制度的 有機組成部分 工作方法 展業(yè)工具 ?形成完善；可行的保險計劃的方法 ?幫助客戶建立福利保障制度的方法 常見問題 團體保險計劃書 常見問題處理：不會繕制計劃書；不能把握提交計劃書時機 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 如何繕制完善的保險計劃書 目的 ?通過理智分析，獲得客戶對保險需求和投保方案的認(rèn)可 ?讓客戶產(chǎn)生投保愿望；感到投保的迫切性． 繕制原則 ?建議書：觀點明確；文字簡潔；條理清楚 ?計劃書：觀點明確；分析合理；條理清楚；文字簡潔；方案可行；制度完善 撰寫前提 ?資料收集充分準(zhǔn)確；分析有理有力 ?客戶充分信任公司和你本人 結(jié)構(gòu)內(nèi)容 ?中心觀點：正確；鮮明 ?現(xiàn)狀和需求分析：準(zhǔn)確，切中要害 ?投保方案和說明：滿足需求；切實可行 ?后續(xù)管理與服務(wù)：先進；周到；完善 ?附件：公司簡介；險種介紹；政策背景；比較資料；服務(wù)手冊 撰寫流程 收集資料 ?分析資料 ?列出提綱 ?書寫草稿 ?修改定型 ?打印裝訂 ?送交客戶?雙方討論 ?定稿促成 案例 保險計劃書范本 作用 ?建議書：用于與客戶交流，了解客戶的實際情況；掌握客戶的保險需求 ?計劃書：幫助客戶明確保險需求；落實保險方案；推動投保決策； 22 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 23 促成目的 ?促使客戶投保 ?簽定對雙方有利的保險合同 你的任務(wù) ?把握投保時機（國家和行業(yè)政策變動；企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)；利率變動） ?幫助有關(guān)決策者下決心（通之以情，曉之以理） ?戰(zhàn)勝競爭對手（人品正直；業(yè)務(wù)熟練；服務(wù)周到；價格合理） ?安排簽約程序（時間；地點；內(nèi)容；氣氛） 工作方法 展業(yè)工具 ?利用有關(guān)政策促成的方法 ?戰(zhàn)勝同業(yè)競爭的方法 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 常見問題 ?相關(guān)政策文件 ?投保書；名單附表；保險合同 常見問題：不敢促成；不能制止對手的進展 24 如何有效促成 意義 ?促成業(yè)務(wù)成交，為客戶分擔(dān)風(fēng)險，為其長遠(yuǎn)發(fā)展帶來福利和保障 ?為公司和個人帶來成功和收益 把握時機 促成流程 尋找和把握時機 ?說服決策人 ?談定條件 ?制止同業(yè) ?準(zhǔn)備合同 ?安排簽約 說服決策人 ?明示法： 明示客戶保險需求已經(jīng)明確，保險計劃已經(jīng)完善，資金已經(jīng)到位，機會已經(jīng)來臨；機不可失；此時錯過機會將導(dǎo)致你我前功盡棄，損失無法彌補 ?感動法： –以真情關(guān)心感動 –以專業(yè)知識感動 –以勤奮耐心感動 ?把握時機的原則 –任何宏觀和微觀環(huán)境的改變都可能成為促成業(yè)務(wù)的時機 –要盡可能提前預(yù)見機會的來臨， ?常見的促成時機 –國家政策變動之時：經(jīng)濟、法律；稅務(wù)、利率 –行業(yè)政策變動之時：擴張、收縮 –企業(yè)變動之時：增資擴股；關(guān)停并轉(zhuǎn) –人員變動之時：股東；領(lǐng)導(dǎo)人；決策人；經(jīng)辦人；業(yè)務(wù)骨干離司；員工出險 –年終結(jié)帳；年初計劃；儲蓄到期；欠帳追回之時 25 雙贏談判 順利簽約 ?準(zhǔn)備工作充分：合同、執(zhí)照、投保單、名單附表、收據(jù) ?簽約氣氛：喜慶、友好、自然、融洽 ?簽約后注意：不夸夸其談；不炫耀；不慢待 ?確定時間地點：時間寬松、日程緊湊；在我方較好 如何有效促成 （續(xù)上頁） 戰(zhàn)勝同業(yè) ?原則 –人品為本：為人的正直、誠懇、敬業(yè)、勤奮是成功的根本 –業(yè)務(wù)知識：專業(yè)、豐富、全面，使客戶感到可以信任和依賴 –服務(wù)水平：周到、完善使客戶感到放心和滿意 ?方法 –抓住需求法：分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險；凝聚單位人才；關(guān)注客戶長遠(yuǎn)發(fā)展 –宣導(dǎo)實力法：公司實力強大
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