保險(xiǎn)銷售技巧-在線瀏覽
2024-09-15 02:22本頁面
【正文】 時(shí)，就說我考慮、考慮喔！對了！王先生，平時(shí)都做哪些投資理財(cái)呀？?（喔！對了！王先生，您是從事哪個(gè)行業(yè)的呀？）TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個(gè)很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是啊！如果您每一年都有80塊，您會拿來做什么呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們再聊聊好了?TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有考慮得太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現(xiàn)在就一起用一個(gè)方法來把問題理清楚： 第一， 我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？ 第二， 每天13塊的保費(fèi)有沒有問題？ 第三， 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什么？可能的話，增加一點(diǎn)感性訴求，同時(shí)也請?jiān)黾幽愕耐其N強(qiáng)度，半推半就、幫助準(zhǔn)客戶做出決定。【反對問題4】保險(xiǎn)??？我買很多了TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？ （把它當(dāng)天災(zāi)，再接再厲，再撥下一通?）TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險(xiǎn)有一個(gè)令人討厭的地方就是，我們買了保險(xiǎn)之后，根本無法知道會不會用到，所以，有時(shí)買太多沒用到會覺得花錢、浪費(fèi)。王先生是不是也有這種感覺？TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢計(jì)劃就是專門給買了很多保障型客戶設(shè)計(jì)的。所以，我們有很多客戶都不把這筆預(yù)算當(dāng)是保險(xiǎn)費(fèi)，而當(dāng)作是一項(xiàng)理財(cái)跟退休規(guī)劃的預(yù)算? ◇ 狀況四：儲蓄型的TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點(diǎn)儲蓄險(xiǎn)不但增加儲蓄、更重要的是增加保障，因?yàn)?，隨著我們年齡跟收入的增加，保險(xiǎn)需求也會跟著增加，所以，我們這項(xiàng)計(jì)劃不正是可以滿足您的需求嗎？ ◇ 狀況五：都有啦！因?yàn)橐话阄覀兌紩X得已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了，有趣的是，根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，有88%領(lǐng)過保險(xiǎn)金的人曾經(jīng)表示后悔當(dāng)初買太少。1）如果您再買，即使用不到，可以把它當(dāng)存錢【反對問題5】2萬元算什么呀？【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多2）我們的計(jì)劃是零風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風(fēng)險(xiǎn)，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險(xiǎn)是還本型的，保證您20年后拿回本金3）我并不是想要您買保險(xiǎn)來取代您的投資就是因?yàn)?0年，您才能每個(gè)月用400元換到10萬元的保障，保險(xiǎn)是在幫您向上帝借時(shí)間【反對問題8】我沒有錢那您肯定是為自己的收入做了一個(gè)很好的安排。2）王先生，您的經(jīng)驗(yàn)會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時(shí)間的推移收入的增加，400元的負(fù)擔(dān)也會減小4）哦，您是因?yàn)闆]錢而不肯買，并不是沒有保險(xiǎn)意識，您沒錢買保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。假如將來你住院看病，你現(xiàn)在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷，每天30元的床位費(fèi)補(bǔ)貼，意外導(dǎo)致門急診100%報(bào)銷，您愿意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？注：促成忌諱1）王先生，我相信這個(gè)存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計(jì)劃的好處就是讓您做本來就在做的事。2）辦理很簡單，只需要10分鐘時(shí)間，剛好周三我有客戶要在你那個(gè)地方，我親自過來幫您辦理。3）當(dāng)客戶知道“你要過去”，他說“再考慮、考慮”，不要輕易放棄你的客戶。美國友邦保險(xiǎn)有限公司廣州公公司在2005613邀請他來廣州分享，使我有機(jī)會接觸了保險(xiǎn)前輩的創(chuàng)業(yè)之路?！ ∷_始演講的時(shí)候，說了十六字體會：“開始讀書、認(rèn)真學(xué)習(xí)、拼命工作、努力存錢。這是林裕盛強(qiáng)調(diào)的一句話。而且他還親自寫書。當(dāng)時(shí)，他正讀的是錢鐘書的書。他要求每一個(gè)人，每周最低要讀一本書。當(dāng)時(shí)，他與一位大學(xué)教授講保險(xiǎn)。也是一位研究中文的教授。那位太太隨便地問了一句：“最近在看什么書??？”林裕盛便把當(dāng)時(shí)正在看的一本書的書名告訴了這位太太。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。這樣，保單很容易成交。這位客戶已經(jīng)在他這里買了很多保險(xiǎn)。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。保額有幾十萬。后來，不到半年的時(shí)間，這位客戶因?yàn)榘┌Y去逝了。說到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠(yuǎn)比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來了幾十萬元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？” 找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。從此再也不敢找客戶了?！ ∧樒ひ?，因?yàn)檫@是我們使命要求這樣做的?！ ≡诔山恢埃覀円鎸Ω鞣N拒絕，白臉，甚至努斥。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴(yán)消失。我們要忍受別人所不能忍受的的東西?！扒笕俗屇愀呱小保 ×衷Ｊ⒎治隽诉@個(gè)“求”字。這就要求我們，雙手合實(shí)，向人點(diǎn)五次頭！他說：我們要研究《求人兵法》。要用犧牲自己的尊嚴(yán)換取對客戶最
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