保險(xiǎn)銷售技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 賴；二是獨(dú)立；三是互賴?！ ”ｋU(xiǎn)代理人，要想成功，就一定要有行動(dòng)力。讓那些沒有責(zé)任感，沒有愛心的，自私自利的人，自已去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)吧！ 你做銷售不見得富有，但是你不做銷售，還翻身的機(jī)會(huì)都沒有。所以，不少客戶都與她買了單。意外險(xiǎn)是種子，要讓這個(gè)種子長成一棵大樹，一片森林。通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求?！ ￠_發(fā)客戶要象呼吸一樣。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。向周圍所有你認(rèn)識的人講保險(xiǎn)的好處。 三、影響力中心?！ ?zhǔn)客戶跟蹤 要有準(zhǔn)客戶跟蹤記錄表?！ ∵M(jìn)一步收集對方的資料。 關(guān)于轉(zhuǎn)介紹，他說：我的特點(diǎn)是直接與其他人說：“我現(xiàn)在要升主任，需要您的支持。也就是每天一定要多見人。如果能夠達(dá)到一個(gè)很好的溝通，銷售就是成功的。要給人一個(gè)很成功的形象。一定要細(xì)心掌握。提升和輻射?！ ∨c客戶溝通，學(xué)習(xí)他是如何成功的，采取提問的方式，然后看一看，我們能幫助他做什么。去做客戶需要的幫助！比如，幫助客戶的企業(yè)介紹人才啊，等等。 做別人代替不了的工作。 要鎖定自己的客戶群。這種服務(wù)是增值服務(wù)來的。一般是客戶身邊有錢的人、客戶的好朋友等。通過認(rèn)路的方式，與對方交談，最后建立聯(lián)系。把人際關(guān)系導(dǎo)向?qū)ψ约河欣囊幻?。?huì)掌握技巧的人，往往銷售都會(huì)很成功。保險(xiǎn)銷售不是一個(gè)人講，而且要有交流。主要是可以打電話，也可以整理資料。做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對男士來說難度要大多了。一級容易接觸；二級次容易接觸。自己要真誠、熱情、有感染力。說很容易，做起來就較難?！ 《?、緣故法?！ ∶恳淮问《际莿倓偱榔?！開發(fā)客戶的方法： 一、陌生拜訪法?！ ∫?法則。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。要花心思維系與客戶的情感！ 你給客戶他想要的，客戶就會(huì)給你你想要的?！彼捶磸?fù)復(fù)地在客戶面前重復(fù)這句話。只有想成功想瘋了的人，才會(huì)成功！ 我們要去找那些起床以后就充滿感恩的人?！ ≡趬垭U(xiǎn)業(yè)要想成功：一、要如期晉升；二、在參與競賽?！ ∷f世界上有四種人：第一種是感恩圖報(bào)的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報(bào)的人。但我們心中要永遠(yuǎn)記住：“我們是最偉大的推銷員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做。這樣是做不好保險(xiǎn)的。那位客戶沒有辦法，只好簽了那張防癌險(xiǎn)，幾千元的保費(fèi)。這位太太對自己的先生說：“這位年青人不錯(cuò)的”，便離開了?！段业纳健?、《往事并不如煙》、《往事難以如煙》（當(dāng)時(shí)只是音譯）。今天在整理資料的時(shí)候，看到了聽他演講時(shí)的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)參考。 你到底是在考慮什么？ 你是不是不喜歡我們的商品？ 還是覺得保費(fèi)太貴了？ 建議話術(shù)：3）王先生，您在您家的門口放一個(gè)小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會(huì)不會(huì)因?yàn)槟翘焓畮自胚M(jìn)以后就活不了了？【反對問題7】20年太長◎TMR：我可以體會(huì)，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險(xiǎn)的人加買的類型?！?狀況三：保障型的正確的做法是，當(dāng)下如果還有可能，則多一點(diǎn)感性訴求，動(dòng)之以情；或約好下次通話的時(shí)間，并且給對方一個(gè)功課，預(yù)留一個(gè)下次討論的議題、為下次鋪路。TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定。切記！不要用質(zhì)詢的語調(diào)質(zhì)問客戶為什么沒興趣，這是大忌諱。2）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對不需要保險(xiǎn)。1）保險(xiǎn)就象養(yǎng)一個(gè)保證會(huì)孝順的干兒子300元中等獲利、中等風(fēng)險(xiǎn)、100元放在銀行靈活運(yùn)用（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對問題中都可以用到）1）單利/復(fù)利/利息稅繼續(xù)講/您睡著了嗎？1）“有”?！?先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提下做反面訴求）☆ 有比較的標(biāo)準(zhǔn)：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會(huì)與您分享☆ 與客戶互動(dòng)不能局限于保險(xiǎn)☆ 促成：拉回到反對問題的處理，明確知道客戶考慮的真實(shí)意圖 ☆ 每個(gè)段落做促成，借用促成激發(fā)他的真實(shí)想法 ☆ 銷售的主導(dǎo)權(quán)要抓在自己手里，心里要有想法 ☆ 勇敢地向客戶要時(shí)間，不要太害羞2）“沒有”。1）不曉得您希不希望在儲(chǔ)蓄的同時(shí)獲得一份高達(dá)10萬元的保障？6）保險(xiǎn)是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。4）保險(xiǎn)就好象船上的救生圈注：對保險(xiǎn)沒有興趣的人可以分為兩種：2）是的，王先生，確實(shí)沒有人天生對保險(xiǎn)有興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險(xiǎn)的好處。TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會(huì)有考慮得太多也只會(huì)困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現(xiàn)在就一起用一個(gè)方法來把問題理清楚： 第一， 我們先
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